Mifid II schrijft voor dat er voor ieder product een ‘target market’, ofwel een doelgroep, bepaald moet worden. Dit moet misverkoop voorkomen. Het opnemen van hedgefondsen in portefeuilles van klanten zonder kennis of ervaring hiermee is straks verleden tijd.
Dat schrijft FN Kennisexpert Iris van de Looij in een bijdrage voor Fondsnieuws.
‘Zowel producenten als distributeurs waren zoekende naar wat er precies werd bedoeld met de ‘target market’ en waar de verantwoordelijkheden worden gelegd. De European Securities en Markets Authorities (ESMA) heeft dit signaal opgepakt en publiceerde recent een consultatierapport over dit onderwerp waar de markt tot 5 januari 2017 feedback op kan geven.
Producenten van fondsen hebben vandaag de dag niet altijd in de hand in welke klantportefeuilles de distributeur het product opneemt. Vanaf 2018 gaat dit sterk veranderen.
De producent moet bij ieder product een concept target market meeleveren. Hoe complexer het product, hoe meer gedetailleerd de target market beschreven moet zijn. De distributeur mag het product niet buiten deze target market verkopen. Doet zij dit wel, dan moet daarover gerapporteerd worden aan de producent.
In het consultatierapport wordt voorgesteld de target market te beschrijven aan de hand van zes criteria: type cliënt, klantbehoeften, kennis en ervaring, financiële situatie, risico tolerantie en de doelstellingen van de cliënt.
De in de consultatie voorgestelde richtlijnen gaan nog iets verder. Behalve aangeven aan wie het product verkocht mag worden, moet de producent bijvoorbeeld ook aangeven:
• Hoe het verkocht mag worden: dus in een beheer-, advies- of execution only-propositie en welke informatiedocumenten vertrekt moeten worden.
• Bij execution only moet er ook vermeld worden welk communicatiekanaal gebruikt moeten worden. Daarbij moeten ook do’s and don’ts worden meegegeven. Bijvoorbeeld dat het niet is toegestaan om bij online verkoop het verwacht rendement met groene knipperende letters sterk te benadrukken terwijl de risico’s weggemoffeld zijn.
Eén product kan meerdere target markets hebben. Zo kan een interest rate swap in portefeuilles gebruikt worden voor speculatie op wijziging in rente maar ook voor bescherming van de portefeuille bij wijziging van rente.
ESMA vindt het belangrijk ook een negatieve target market te formuleren, groepen cliënten waar het product niet geschikt voor is. Verkoop van het product binnen deze negatieve target market zou een zeldzaamheid moeten zijn.
Rol distributeur
Van de producent wordt verwacht een concept beschrijving van de target market te geven die door de distributeur meer concreet wordt uitgewerkt. Daarvoor moet de distributeur dezelfde zes criteria als uitgangspunt gebruiken.
Voor distributeurs geldt dat zij vanaf 3 januari 2018 voor alle producten de target market moeten hebben bepaald. Van producenten wordt verwacht dat zij dit in 2018 doen op het moment van de jaarlijkse review van het product.
Het mogelijk verschil in timing creëert een uitdaging voor distributeurs en de vraag is of het terecht is dat zij in bepaalde gevallen het voortouw moeten nemen. Reden genoeg voor alle spelers om die consultatie eens goed te bekijken en eventueel feedback te geven. Op basis van de reacties uit de markt komt de ESMA in de eerste helft van 2017 met een finaal rapport.
Iris van de Looij is zelfstandig adviseur en interim-manager. Eerder werkte zij onder meer als global head of product development bij MeesPierson en achtereenvolgens als director investment solutions bij Theodoor Gilissen en group head of investment solutions bij KBL European Private Bankers.
Zij deelt op structurele basis met Fondsnieuws-lezers haar kennis op het gebied van productmanagement en Mifid. Wilt u meer bijdragen van onze FN Kennisexperts lezen, klik dan hier.