Als reorganisaties bij grootbanken ook de beleggingsfuncties raken, kiezen meer private bankers voor een bestaan als zelfstandige. Aansluiting zoeken bij een franchiseformule is een van de opties. ‘Formules’ Affluent en Duisenburgh leggen uit hoe dat werkt.
‘Adviseurs gaan de banken verlaten, daar ben ik diep van overtuigd.’ Jan Roelof Boerlage richtte op grond van die overtuiging grofweg tien jaar geleden adviesorganisatie Affluent op. Met als ondertitel: New school Private Banking. Boerlage werkte eerder bij Credit Suisse en - negentien jaar - bij ABN Amro. ‘Banken worden steeds meer IT-ondernemingen en als het om vermogensadvies gaat, blijven straks alleen de online oplossingen over. Die draaien om de verkoop van producten. Maar als het om onafhankelijk advies gaat, willen mensen niet met een verkoper praten, maar met een ander mens.’
Affluent groeide het afgelopen jaar van elf naar vijftien adviseurs, die allemaal opereren onder de vlag van Affluent en de beschikking krijgen over de vereiste systemen en data, maar zelf zelfstandig ondernemer zijn - aangesloten ondernemingen dus. Waar komt de groei vandaan? Boerlage: ‘Grootbanken bezuinigen maar door en private bankers en andere adviseurs die daar werken, kijken om zich heen, op zoek naar nieuwe mogelijkheden.’
Spontane aanbiedingen
Barry Jansen, directeur, mede-eigenaar en ‘formulemanager’ van Duisenburgh, bevestigt die trend. ‘Het aantal spontane aanbiedingen om in gesprek te gaan, neemt de afgelopen tijd toe.’ Duisenburgh, actief in zowel vermogensadvies als vermogensbeheer, kreeg er afgelopen jaar weer een vestiging met een ‘verbonden agent’ bij, waardoor de teller nu op twaalf staat. Jansen wijst onder meer naar ABN Amro, de bank die in november 2025 een forse reorganisatie aankondigde die ten koste zal gaan van ongeveer vijfduizend arbeidsplaatsen. ‘Moeilijk denkbaar dat de werkgelegenheid in private banking daar niet door wordt aangetast’, aldus Jansen.
Dat hoeft overigens niet te betekenen dat zelfstandig adviseurs en vermogensbeheerders binnenkort de markt overspoelen. ‘We zijn altijd in gesprek met mensen, maar we vragen tegelijkertijd veel’, stelt Jansen: ‘Veel verstand van zaken, goed zijn met klanten en in ieder geval potentieel een goede ondernemer zijn. Het moet gewoon allemaal kloppen, willen we met iemand in zee gaan.’
Redelijk stabiel
Hebben franchisformules dan de toekomst in vermogensbeheer? Gevraagd naar cijfers kan de AFM niet aangeven hoeveel verbonden agenten (en dergelijke) actief zijn in Nederland. De toezichthouder geeft wel aan te veronderstellen dat dit aantal de afgelopen vier jaar redelijk stabiel is gebleven. In de meest recente uitvraag onder vermogensbeheerders over hun bedrijfsvoering (SREP) werd ook gevraagd naar de samenwerking met derden en in antwoord daarop gaven elf vermogensbeheerders aan te werken met verbonden agenten.
Daaronder vallen echter ook vermogensbeheerders die het businessmodel niet (meer) actief promoten. IBS Capital Allies is daar een voorbeeld van. In 2016 startte de Amstelveense vermogensbeheerder met het model, volgens de IBS-woordvoerster om zo ‘eenvoudig geografische spreiding te realiseren’. Momenteel heeft het bedrijf een zestal verbonden agenten (verspreid over het hele land) die een rol als relatiemanager hebben. Intussen is dit echter niet meer het groeimodel waar IBS de focus op legt. ‘We zijn nu uitgegroeid tot een grotere organisatie en sinds het toetreden van Blackfin als grootaandeelhouder vorig jaar, is onze groeistrategie gebaseerd op overnames en organische groei’, aldus de woordvoerster.
Continuïteit
Het franchisemodel is dus geen Haarlemmerolie. Wat Jansen (Duisenburgh) betreft sluit het wel goed aan bij de ontwikkeling dat het voor kleine vermogensbeheerders steeds ingewikkelder (en duurder) wordt om de eigen processen in te richten en op orde te houden - met name als het om compliance gaat.
Aan de klantkant heeft het werken met zelfstandige ondernemers het voordeel dat de continuïteit daarmee gewaarborgd is. ‘Bij grote instellingen komen en gaan de adviseurs soms in een behoorlijk hoog tempo. Een klant is dan net gewend aan iemand, of hij ziet alweer een nieuw gezicht verschijnen.’
Wat Boerlage (Affluent) betreft, is de focus van grote instellingen op de verkoop van producten voor klanten eveneens een reden om alternatieven te onderzoeken. ‘De ene groep klanten wil het dan helemaal zelf gaan doen en wijkt uit naar execution only. De andere groep wil nog steeds hulp, maar dan uit onverdachte hoek, niet van een verkoper. En ook niet met een verdienmodel waarbij je tien keer zoveel betaalt voor een advies op het moment dat je vermogen tien keer zo groot is. Nee, gewoon een faire prijs. Dit soort afspraken liggen vast in de formule van Affluent en op grond daarvan doen we gezamenlijk onze marketing. Dat helemaal in je eentje opbouwen, kan misschien wel, maar dat maakt je erg kwetsbaar.’