Bij Rabobank heeft afgelopen jaar binnen Private Banking een aantal ingrijpende wijzigingen plaatsgevonden. De propositie, positionering en de inrichting van de private bank zijn op de schop gegaan. De groeipotentie van private banking in combinatie met de huidige lagerente-omgeving maken volgens Rabobank dat dit hét moment is voor Nederlandse private banken om kritisch naar hun organisatie te kijken. ‘Er wordt aan de boom geschud, ook bij ons.’
Dat zeggen Sybelle Gielisse en Matthé van Tour van Rabobank. Gielisse is als directeur vermogensopbouw, verantwoordelijk voor sparen en beleggen. Van Tour is directeur Private Banking. Samen noemen ze verschillende ontwikkelingen als aanleiding voor de veranderingen die bij veel Nederlandse private banken gaande is. Gielisse: ‘De consolidatie in de asset management industrie, toegenomen wet- en regelgeving, allerhande technologische ontwikkelingen, maar ook de behoefte van klanten aan duurzame oplossingen en digitale toepassingen als drijvende krachten achter de aanpassingen.
Bij Rabobank is een deel van de dienstverlening van de private bank verhuisd naar het hoofdkantoor in Utrecht. Daar zijn de afdelingen Wealth management, Institutioneel Vermogensbeheer en Charitas, maar ook de beleggingsspecialisten en financieel planners gehuisvest. Vanuit Utrecht schakelen zij met ruim 400 private bankers van de bank, die vanuit de veertien regio’s werken voor de 110.000 private banking klanten van Rabobank (totale AuM Rabobank: 54 miljard euro).
Intussen heeft de bank een aanpassing gedaan in de positionering en propositie van de private bank. Van Tour: ‘Als je tot een half jaar terug op de website keek naar de criteria om in aanmerking te komen voor private banking, was dat best onduidelijk.’ Gielisse: ‘En te bescheiden. Toen ik anderhalf jaar geleden binnenkwam vanuit Van Lanschot Kempen en zag wat hier voor handen was, dacht ik: vanwaar die bescheidenheid? Het is tijd om eens van de daken te schreeuwen dat we een no-nonsense bank zijn, met het hart en hoofd op de goede plek.’
De private bank besloot daarnaast om drie klantgroepen te definiëren, namelijk vermogenden, woningbezitters en ondernemers. Bij een hypotheek vanaf 500.000 is een woningbezitter bij Rabobank voortaan onderdeel van Private Banking, hetzelfde geldt voor klanten met een vrij belegbaar vermogen vanaf 500.000 euro.
Mandaatstructuur met BlackRock
De keuze voor de aanscherping, centralisering en ook digitalisering is ingegeven door een samenloop van allerlei ontwikkelingen, vertelt Gielisse. ‘Enerzijds vanuit een veranderende klantbehoefte, bijvoorbeeld om meer digitaal bediend te worden en meer bezig te zijn met duurzaamheid. Maar ook technologische ontwikkelingen die maken dat je zaken slimmer kunt organiseren aan de achterkant.’
Daarnaast stipt de directeur vermogensopbouw toegenomen wet- en regelgeving aan, plus de ontwikkelingen in de asset management industrie, waarbij sommige partijen te klein blijken te zijn en opgaan in grotere firma’s. ‘De mandaatstructuur die we samen met BlackRock hebben opgezet, is een mooi voorbeeld. We hebben echt goed nagedacht over de vraag hoe we vermogensbeheer futureproof konden maken en op een manier die ook nog past in ons verdienmodel. Ik denk dat we daar heel vooruitstrevend in zijn geweest.’
‘En dan heb je de druk van de lage rente’, vervolgt Gielisse. ‘Zeker bij de grootbanken is daardoor veel meer aandacht voor fee-inkomsten. En kijk je waar die fee-inkomsten vandaan komen, dan is dat onder andere van de private bank.’
Pot met spaargeld
Waarom dat soort aanleidingen hebben gezorgd voor een toegenomen focus op woningbezitters, daarover zegt Van Tour: ‘Zij zijn vaak jonger en er spelen daardoor meer relevante life-events. Ze gaan bijvoorbeeld nog een keer verhuizen, willen over de volgende generatie nadenken en zullen in veel gevallen vermogen opbouwen.’ Gielisse vult aan dat juist klanten met een hypotheek én voldoende spaargeld, meer hulp kunnen gebruiken bij een volgende stap als ze de inflatie bij willen houden en hun vermogen willen beschermen. ‘Je kunt die pot nog voller stoppen met spaargeld, of je maakt de stap naar beleggen.’
Natuurlijk blijven ondernemers - die met 250.000 euro vrij belegbaar vermogen in de vennootschap klant kunnen worden bij de private bank van Rabobank - een interessante groep voor de bank. De Tour: ‘De helft van de Nederlandse mkb’ers bankiert bij Rabobank. Met de wetenschap dat de helft van alle miljonairs ondernemer is of is geweest, is dat een enorm potentieel voor ons.’
Kortom: gevraagd naar een aanstaande verzadiging van de private banking markt, zeggen Van Tour en Gielisse dat dat wat hen betreft niet aan de orde is. Van Tour: ‘De private banking markt is een markt waar we nog verder kunnen groeien. Richting de ondernemer, maar ook richting de woningbezitter. Een groot deel van de Rabobank-klanten met een hypotheek, belegt nog niet - of niet bij ons. Daarnaast hebben we heel bewust de keuze gemaakt om een groep “Private Banking new business” te beginnen, met private bankers die geen eigen klanten bedienen maar echt alléén maar bezig zijn om nieuwe ondernemers en private banking klanten te acquireren. Daar zijn we nu even mee onderweg en dat gaat heel goed.’
Tijdshalvering administratie-verwerking
En toch, waarom wijzigen de Nederlandse private banken dan juist nu allemaal tegelijk hun strategie en lijken ze extra hun best te doen om klanten te winnen? Gielisse: ‘Ik weet niet of dat vanuit verzadiging of vanuit het verdienmodel is. Ik denk ook dat er aan de boom is geschud: hoe organiseer je jezelf nu efficiënt? Dat gebeurt bij alle banken en hier ook, zeker met de digitalisering. Als je zaken aan de achterkant anders inricht, kun je zoveel tijdwinst boeken.’
Als voorbeeld noemt ze de digitaliseringsslag die de bank vorig jaar heeft gemaakt rondom de gespreksvoorbereiding en -uitwerking door private bankers. ‘Bankers zochten een manier om dat te versnellen. Nieuwe toepassingen zorgen voor pre-fills in een gespreksverslag, maar helpen ook bij het automatisch opslaan van notities en gegevens op de goede locaties. Wat bleek? De totale tijd waarmee bankers en ondersteuners bezig waren met de administratieve verwerking van een klantgesprek is hierdoor in één klap gehalveerd!’
Behalve aan de achterkant, heeft de bank ook de voorkant verder gedigitaliseerd. Bijna 80 procent van alle klantgesprekken vindt nu plaats via video, versus 10 procent twee jaar geleden. Ook de Rabobank-app is verder verrijkt, met onder andere de mogelijkheid tot het maken van een financieel plan, waarin klanten via DigiD ook zaken als hun pensioenoverzicht kunnen invoegen. Van Tour: ‘Zodra een klant die toepassing heeft gebruikt, kunnen wij dat zien via onze analysetoepassingen en de klant vervolgens verder helpen: ‘Beste relatie, je hebt met de online-tool gewerkt. Vind je het interessant om eens in gesprek te gaan over je wensen, dromen en doelen voor de toekomst?’ Dat kan, want daar hebben de private bankers nog meer dan voorheen de tijd voor.’