In private banking klopt een nieuwe generatie aan de deur, zowel wat betreft klanten als medewerkers. Wat houdt jonge private bankers bezig? Waar worstelen ze mee? Bora Ari richt zich bij ING Private Banking specifiek op kinderen van bestaande klanten: ‘Er is behoefte aan educatie én aan het uitwisselen van ervaringen.’
In het familiebedrijf werken of gaan werken, een heel andere kant op, of misschien een eigen onderneming oprichten? Kinderen van vermogende ouders kunnen voor bijzondere keuzes komen te staan bij het uitstippelen van hun eigen weg. ‘Hen daarbij terzijde staan is een van de gedachten achter het NextGen-project van ING’, zegt Bora Ari (29), ruim een jaar geleden bij de bank begonnen als private banker speciaal met die jongeren als doelgroep. ‘Normaal krijg je als beginnend private banker een aantal klanten in portefeuille om mee te starten, maar ik begon from scratch.’
Met hulp uiteraard van zijn collega’s en de bank: het startpunt van de dienstverlening is immers een gesprek met de ouder(s), om te informeren of begeleiding vanuit de bank voor kind of kinderen om te beginnen gewenst is. ’Vervolgens kan ik contact opnemen. Wel is het dan de afspraak dat een en ander verder volstrekt gescheiden blijft van elkaar. Mijn collega-relationshipmanager bedient de ouders, ik richt me echt op de Next Gen, de kinderen van de relatie. En wat ik bespreek met mijn klanten blijft vanzelfsprekend onder ons.’
Een gevolg van die aanpak is ook dat het mogelijk is andere externe dienstverleners in te schakelen dan waarvan de familie al gebruikmaakt. ‘We kunnen gebruikmaken van dezelfde hypotheekadviseur als je ouders, maar eventueel ook een andere, met lokale marktkennis, bijvoorbeeld als je naar de Randstad gaat verhuizen.’
Studiepunten
Ari’s klanten zijn 18 tot (ongeveer) 36 jaar, veelal mensen dus die aan het begin staan van hun ontwikkeling. Dat Ari van dezelfde leeftijdsklasse is, is niet onbelangrijk, denkt hij. ‘Het gaat natuurlijk om de kennis die ik inbreng, maar mijn leeftijd helpt toch ook, merk ik. Je hebt meer affiniteit met deze doelgroep, je hebt veel gemeenschappelijk met ze. Voorbeelden? Als het gesprek over social media gaat, of over de studie. Misschien simpel, maar: ik weet hoe het werkt met studiepunten. En ik ben zelf twee jaar geleden getrouwd; over trouwen, samenwonen, samen een huis kopen en dergelijke hebben klanten ook geregeld vragen.’
En over beleggen natuurlijk. Die vragen komen niet alleen aan de orde in de persoonlijke contacten, maar ook in de bijeenkomsten die ING houdt speciaal voor deze klantgroep. ‘Er is behoefte aan educatie, heel duidelijk. We hebben in ons eerste jaar drie keer - regionaal verspreid - een bijeenkomst georganiseerd over een relevant thema. Telkens met zo’n 20 tot 25 deelnemers. Overigens zetten we daarbij niet heel zwaar in op de inhoud. Want er mag dan behoefte zijn aan educatie, deze groep heeft ook de behoefte ervaringen uit te wisselen en te netwerken. Dus dan starten we met een borrel, besteden een uur aan de inhoud, en sluiten ook weer af met een borrel. Je ziet al snel dat er een bepaalde chemie is.’
‘Zwaarder’ programma
Daarnaast is gestart met de zogeheten NextGen Academy. Dat is een wat ‘zwaarder’ programma, met negen bijeenkomsten in vijf maanden, over thema’s zoals familiedynamiek, opvolging, leiderschap en uiteraard financiën. ING trekt dan naast interne specialisten externe partners aan om dat programma invulling te geven. In totaal volgden zestien deelnemers het programma. ‘We houden die groep bewust beperkt. Niet alleen vanwege de onderwerpen die we daar behandelen, maar ook voor het stimuleren van onderling kennis delen’, aldus Ari. De eerste editie van de Academy werd uitstekend ontvangen. ‘Tussen de deelnemers is echt wat ontstaan. Samen zo’n programma volgen is wel even iets anders dan een keer met elkaar borrelen.’
Al met al heeft het NextGen-initiatief een goede start gekend, vond ING, en binnenkort krijgt Ari er een collega bij. ‘Dan kunnen we de dienstverlening aan deze groep uitbouwen. We zitten duidelijk op een goed spoor.´
Dit is de derde aflevering in een korte serie over jonge private bankers.
Eerste aflevering: Jonge private banker Danique van de Beek: ‘Diversiteit in klanten en vraagstukken is het leukste’
Tweede aflevering: Jonge private banker Bas Prins: ‘Wat maakt leeftijd eigenlijk uit?’