Een grote meerderheid van de vermogende millennials is van plan om de komende drie jaar een deel van zijn vermogen te verplaatsen naar een andere wealth manager. Veel meer dan andere generaties, overwegen millennials over te stappen omwille van technologie of digitale mogelijkheden.
Dat blijkt uit wereldwijd onderzoek van EY onder ruim 2600 respondenten, waarvan ruim 500 millennials, bijna 1200 babyboomers en bijna 1000 generatie X’ers. De respondenten komen uit verschillende vermogenscategorieën, van “Affluent” (250.000 tot 1 miljoen dollar) tot “Ultimate High Net Worth” (30 miljoen dollar plus).
71 procent van de Europese millennials is van plan om tussen nu en 2026 (een deel van) haar vermogen te verplaatsen, van de Nederlandse millennials is dit 60 procent. Behalve omwille van digitale mogelijkheden, zeggen veel millennials ook te willen overstappen vanwege beleggingsprestaties.
Voor andere generaties is de reden om vermogen te verplaatsen vaak een andere. “Boomers” doen dat voornamelijk om hun portefeuille te diversifiëren over meerdere aanbieders, terwijl generatie X’ers het kostenplaatje als belangrijkste reden noemen.
Vooral private banken, fund managers en fintechbedrijven zouden moeten profiteren van de plannen van vermogenden. Bij deze drie type aanbieders zit het grootste verschil tussen het percentage respondenten dat hier momenteel (een deel van) het vermogen heeft ondergebracht en het percentage dat dat van plan is te doen in de komende drie jaar.
Dat juist deze partijen er goed voorstaan, komt volgens Boudewijn Chalmers van EY doordat enerzijds de mogelijkheden van fintechs goed aansluiten bij de nieuwere generaties. ‘Anderzijds vraagt de toenemende complexiteit om de meer holistische dienstverlening die private banks aanbieden’, aldus de Wealth & Asset Management Consulting Leader voor EY in Nederland in een toelichting.
Vergoedingstructuur
Welke wealth manager een klant uiteindelijk precies kiest, hangt voornamelijk af van diens beleggingsprestaties: driekwart van de respondenten kiest op basis van de performance. Ook de te betalen vergoeding en de merkbekendheid spelen een grote rol in het selectieproces van een klant.
Overigens maakt 38 procent van de Nederlandse respondenten zich nog altijd zorgen over de verborgen kosten. Vooral millennials ervaren deze onrust, blijkt uit een generatieuitsplitsing. Het liefst betalen klanten uiteindelijk een fixed fee of een op transacties gebaseerde vergoeding. Opgeteld kiest meer dan de helft van de respondenten voor één van deze twee kostenmodellen. Een stuk minder populair is een kostenstructuur die is gebaseerd op een percentage van de assets under management of een performance based model.
Communicatie: voorkeur voor virtueel
De voorkeur van Nederlandse millennials voor digitale interactiemogelijkheden, komt terug in de manier waarop ze het liefst benaderd worden als prospect. Anders dan andere generaties geven ze de voorkeur aan gepersonaliseerde digitale marketing. Generatie X’ers en boomers worden liever gebeld of gemaild door een adviseur als een aanbieder hen als klant wil binnenhalen.
Meer in het algemeen is de gewenste communicatiemethode vooral afhankelijk van de reden voor het contact. Enkel bij de onboarding willen klanten graag face-to-face contact met hun adviseur, terwijl een bespreking over een financieel plan, de monitoring en beoordeling van financiële doelen en ook relatiemanagement wat de klant betreft het liefst virtueel wordt afgerond. Maar liefst 66 procent van de Nederlandse respondenten geeft bijvoorbeeld aan dat zij het virtuele kanaal als voorkeur hebben voor het bespreken van hun beleggingen.
Chalmers (foto): ‘Terwijl klanten heel comfortabel zijn geworden met virtuele communicatie, zijn adviseurs dat wat minder - ondanks de Corona-jaren. Dat legt wel een uitdaging in de sector bloot: de legacy van een infrastructuur en organisatiestructuur, maar ook de mensen die al jarenlang in deze sector werken. Natuurlijk speelt het talent-vraagstuk hierin ook een rol.’
Meer advies
De rol van adviseurs is volgens dit onderzoek nog lang niet uitgespeeld. Wereldwijd gezien heeft rond de 50 procent van de respondenten behoefte aan meer advies, op alle deelgebieden van wealth management dienstverlening. Ook de Nederlandse klant in het bijzonder is ‘in zeer grote mate’ op zoek naar extra advies, zegt Chalmers van EY, zelfs meer dan het wereldwijd gemiddelde. ‘Vooral de millennial-generatie en het mass affluent segment hebben deze behoefte sterk.’
Volgens hem legt het bovendien een belangrijk vraagstuk van de sector bloot. ‘Het traditionele private banking model is duur. Het is niet voor niks dat dat voor de “lagere” vermogensklasse niet meer uit kan. Hoe ga je dat aanbieden aan een doelgroep die duidelijk op zoek is naar advies? Het in staat zijn om advies digitaal aan te bieden op een schaalbare manier blijft een van de grootste uitdagingen van private banks.’
Meer specifiek blijkt uit het onderzoek dat 38 procent van de Europese millennials en 34 procent van de boomers actief advies inwint bij hun adviseur als reactie op politieke instabiliteit of onzekerheid. Meer dan de helft van de Europese millennials vraagt regelmatig aanvullend onafhankelijk financieel advies, als reactie op de volatiliteit van de portefeuille.
Complexere beleggingen
Tenslotte ervaren vermogenden dat het de laatste twee jaar complexer is geworden om in hun beleggingsbehoeften te voorzien. Chalmers: ‘Omdat het aanbod almaar groter wordt, met bijvoorbeeld private markets en digital coins, maar ook omdat de wereld de afgelopen tijd veel volatieler is geworden en anders uit is gaan zien.’
De bereidheid van Europese millennials om bij marktvolatiliteit risicovoller te beleggen is bovendien groter dan bij de generaties boven hen. Dit is ook bij de Nederlandse respondenten terug te zien. Dit komt, volgens het EY Global Wealth Research Report 2023, omdat jongere beleggers actiever reageren op, en beïnvloed worden door externe marktgebeurtenissen.