De exclusieve deal die Northern Trust met ABN Amro afgelopen jaar heeft gesloten, maakte het Amerikaanse huis tot één van de meest in het ooglopende partijen in de Nederlandse wholesalemarkt op dit moment.
Dit succes, waarbij het huis slim gebruik wist te maken van Nederlandse belastingverdragen – en die korting naar de klant bracht - is terug te voeren op zijn institutionele ervaring en know how. Dat zegt van Wim van Ooijen (foto), landenmanager van Northern Trust in Nederland, in een gesprek met Fondsnieuws.
Het huis is één van de partijen die het Rotterdamse consultancybureau AF Advisors tot ‘winnaar’ van 2015 heeft bestempeld. De andere twee zijn DMFCO en Actiam.
Northern Trust, dat sinds de jaren tachtig actief is in de Nederlandse institutionele wereld en sinds 2010 vanuit Amsterdam ook met de asset managementtak, ging meer dan tien jaar geleden over tot het zoeken naar oplossingen voor pensioenfondsen van multinationals in meerdere landen.
Van Ooijen: ‘Drijfveer was om pensioenfondsen de tools te geven om de governance en de efficiëncy te verbeteren. Daarbij speelde ook de belastingstructuur per land een belangrijke rol. Die kennis en ervaring hebben we later succesvol kunnen inzetten voor banken en vermogensbeheerders in de wholesale markt.’
Dividendlekkage
Northern Trust heeft dit voorjaar ten behoeve van ABN Amro drie indexfondsen gelanceerd voor gemene rekening met de status van een fiscale beleggingsinstelling. Hierdoor hebben klanten van de bank toegang gekregen tot fiscaal efficiënte fondsen, die dividendlekkage voorkomen.
De fondsen zijn volgens ABN Amro ‘kwalitatief aantrekkelijke en goedkopere beleggingsoplossingen’ voor eindklanten en worden in de markt beschouwd als een belangrijke innovatie - voor AF Advisors was dit aanleiding om het Amerikaanse huis op te nemen in een lijstje van ‘winnaars’ van 2015.
Van Ooijen stelt dat dit voorbeeld het brede gevoel in de markt laat zien dat institutioneel en wholesale steeds meer naar elkaar toegroeien. Dat geldt zowel voor wet- en regelgeving (zoals neergelegd in Mifid II), als de hogere eisen die banken aan asset managers stellen.
Banken als ABN Amro willen dat fondshuizen als Northern Trust meedenken bij het zoeken naar lokale oplossingen voor doorgaans wereldwijde uitdagingen. ‘Dat betekent dat je flexibel moet zijn en maatwerk moet kunnen bieden. Neem passief. Daar zie je dat ESG-criteria belangrijker worden. Ook zie je dat men nieuwe op maat gemaakte benchmarks wenst’, zegt van Ooijen.
Doordat wet- en regelgeving verandert en trends als een terugtrekkende overheid, vergrijzing en individualisering belangrijker worden, roepen klanten de hulp van wereldwijd opererende asset managers in. Zo heeft Northern Trust in haar asset servicing tak de denktank Retirement Solutions Practices, die voor de beleggingsdienstverlening en institutionele fondsen relevante trends in beeld brengt.
‘Deze kennis stellen we bij voorbeeld beschikbaar voor onze lokale klanten en delen we ook via forum en klantgroepen’, zegt van Ooijen.
Defined contribution
Een concreet voorbeeld zijn de zogenoemde ‘defined contribution’-oplossingen, waarin eindklanten tegen fiscaal gunstige voorwaarden zelf voor hun oude dag sparen. Deze winnen aan belang, ook in Nederland dat met zijn pensioenoplossingen juist uitgaat van het meer collectieve ‘defined benefit’-model.
In Nederland wordt nu naar een meer hybride model gezocht van defined contribution, waar wel een collectieve schil om heen zou moeten zitten. Het is een zoektocht, waar Northern trust bij probeert te helpen door te laten zien hoe men in andere (vooral Angelsaksische) landen hiermee omgaat.
‘Het delen van dergelijke expertise draagt inderdaad ertoe bij dat de relatie geïntensiveerd en verbreed wordt en zo ook de wederzijds afhankelijkheid toeneemt. Ook het Franse Amundi, dat eveneens in 2015 is doorgedrongen tot de mandaten van ABN Amro, denkt via een consultancy-achtige benadering een relatie voor de langere termijn met distributeurs, zoals banken, op te bouwen.
‘Maar’, benadrukt van Ooijen, ‘er zijn meerdere modellen. De ene keer moet je een goedkope, bulkoplossing bieden, de andere keer moet je je meerwaarde laten zien door maatwerk te bieden. Dat is het onderscheidend vermogen waar de markt nu om vraagt.’