‘We willen het expertiseniveau van onze relatiebeheerders nog verhogen. Maar persoonlijke interactie met klanten blijft cruciaal. Ik wil daar verder op inzetten zodat alle klanten de gepaste aandacht krijgen. Daarmee bedoel ik ook de vrouwen en de jongeren’, zegt Sabine Caudron, hoofd Private Banking bij Degroof Petercam.
Gevraagd naar hoe Degroof Petercam zich weet te onderscheiden in het druk bevochten private banking landschap, wijst Caudron op de lange ervaring van de bank. ‘We zitten al heel lang in het metier. Sommige van onze klanten zijn al met de vierde of vijfde generatie klant bij ons.’
Ze wijst ook op het belang van expertise en nabijheid bij de klant. ‘De nadruk ligt op de service en de experten die onze klanten begeleiden. Als puur Belgische speler hebben we veel familiale aandeelhouders die onze business begrijpen. Zij investeren op de lange termijn en begrijpen het belang van lange termijn relaties met klanten.’
Ten slotte stipt ze het geïntegreerde businessmodel van de bank aan. ‘Naast private banking doen wij ook aan investment banking, asset management en asset services. Die vier metiers ondersteunen elkaar, zonder dat klanten het gevoel krijgen in een grootbank te zitten’, aldus Caudron.
Inzetten op alle klanten
Om de volgende generatie goed van dienst te kunnen zijn worden verschillende initiatieven ondernomen. ‘Zo zijn we onze next generation klanten aan het interviewen. We werken met panels om te achterhalen wat ze van ons verwachten. Daarnaast zetten we in op het digitale luik. We zijn onze app aan het verbeteren en er komt een transactioneel platform.’
Daarnaast is er aandacht voor duurzaamheid. ‘Een thema dat erg leeft bij de jeugd. We bieden ook opleidingen aan voor jongeren, we zijn net begonnen met een exclusieve opleiding in samenwerking met de Solvay Business School. Daarnaast organiseren we natuurlijk de klassieke netwerkevents. Tenslotte doceren veel van onze medewerkers aan hogescholen en universiteiten. Zo dienen ze bij jongeren als ambassadeurs van ons merk.’
Caudron wijst er uitdrukkelijk op dat het digitale aspect een belangrijk element is, maar nooit het menselijke zal vervangen. ‘We zijn net onze directe relatie met klanten verder aan het verdiepen. Ik wil de persoonlijke interactie met klanten blijven bevorderen en nog meer aandacht geven. Kwestie dat alle klanten de gepaste aandacht krijgen. Daarbij wil ik focussen op vrouwen en jongeren. Twee groepen die nog meer aandacht verdienen’, aldus Caudron.
De herontdekking van obligaties
Hoewel 2022 een woelig beursjaar was, bemerkt Caudron dat maar weinig klanten panikeerden. ‘Zoals ik aanhaalde hebben veel klanten al een lange relatie met ons. Hoewel de situatie ernstig leek, hadden ze daardoor de nodige ervaring om te beseffen dat dit ook weer goed zou komen.’
De oplopende volatiliteit was het moeilijkst voor nieuwe klanten die nog maar net begonnen een portefeuille op te bouwen. ‘Daarom hebben we veel aandacht en tijd moeten besteden om hen te begeleiden en ondersteunen. Ze moeten voelen dat we er bij moeilijkheden steeds zijn als gesprekspartner.’
Door de jarenlange lage rente waren obligaties lang weinig populair. Nu de rendementen weer aantrekkelijk worden, stellen klanten hier meer vragen over. ‘Dat is een tendens die we sinds enkele weken kunnen waarnemen. We kunnen eindelijk weer iets doen met obligaties, dat was al heel lang niet meer het geval. Je ziet nu dat sommige klanten voor het eerst obligaties ontdekken. Hoewel velen vorig jaar ontdekten dat obligaties natuurlijk niet risicoloos zijn’, aldus Caudron.
Nog geen groene golf
Klanten stellen steeds vaker vragen over duurzaam beleggen. Maar Caudron legt uit dat er nog geen sprake is van een spectaculaire switch naar duurzaam beleggen. ‘Het is vooral onze taak om klanten goed te begeleiden en op te leiden in deze materie. De regulator vraagt ons bovendien om bij alle klanten naar hun duurzaamheidsvoorkeuren te peilen.’
Vaak ligt de focus bij klanten ook op de financiële returns. ‘Veel klanten vragen wat duurzaam beleggen concreet opbrengt. We moeten hen uitleggen dat de maatschappij in zijn geheel zich in een transitieperiode bevindt en dat daar kosten aan verbonden zijn. Maar nadien gaat dit zijn vruchten afwerpen. Net als bij alles in ons metier moeten we de focus leggen op de lange termijn’, besluit Caudron.