De vraag naar holistisch financieel advies groeit. Steeds meer cliënten verwachten méér dan alleen beleggingsadvies: ze willen een totaalbeeld van hun financiële situatie, inclusief pensioenplanning, belastingoptimalisatie en vermogensoverdracht.
Banken en vermogensbeheerders spelen hierop in door bredere diensten aan te bieden, waarbij ook externe vermogensbestanddelen worden meegenomen. Toch blijkt de samenwerking tussen beleggingsadviseurs en financieel planners – de twee sleutelfiguren in dit proces – vaak moeizaam. In dit artikel bespreken we de belangrijkste uitdagingen én hoe deze te overwinnen.
Verschillende doelen en prioriteiten
Beleggingsadviseurs en financieel planners hebben vaak uiteenlopende doelstellingen. De adviseur richt zich primair op het rendement van de portefeuille en het beheersen van risico’s. De planner daarentegen kijkt naar het grotere plaatje: langetermijndoelen zoals pensioen, fiscale optimalisatie en nalatenschapsplanning.
Dit verschil in focus kan leiden tot conflicten. Denk aan een adviseur die een risicovolle portefeuille voorstelt om marktkansen te benutten, terwijl de planner juist pleit voor een behoudende aanpak om de pensioenvoorziening veilig te stellen. Zulke tegenstrijdige adviezen kunnen cliënten in verwarring brengen en de effectiviteit van het financiële plan ondermijnen.
De oplossing? Heldere communicatie over de overkoepelende doelen van de cliënt. Door beleggingsstrategieën af te stemmen op het langetermijnplan, kunnen beide professionals in dezelfde richting werken.
Communicatieproblemen
Goede samenwerking valt of staat met duidelijke communicatie – en juist daar wringt het vaak. Beleggingsadviseurs en planners werken regelmatig langs elkaar heen, zonder structurele afstemming of informatie-uitwisseling. Dit kan leiden tot tegenstrijdige adviezen of gemiste kansen.
Een voorbeeld: een adviseur past de portefeuille aan zonder de planner te informeren, waardoor het financiële plan uit balans raakt. Of de planner herziet het plan zonder rekening te houden met recente beleggingsbeslissingen.
Regelmatige overlegmomenten en gedeelde updates zijn essentieel. Daarnaast kunnen geïntegreerde systemen voor klantdata uitkomst bieden. Als beide partijen toegang hebben tot dezelfde, actuele informatie, worden misverstanden en fouten tot een minimum beperkt.
Verschillende methodes en aannames
Beleggingsadviseurs en planners hanteren vaak uiteenlopende methodologieën. Van risicoprofielen tot rendementsverwachtingen: de gebruikte aannames kunnen sterk verschillen. Dit leidt tot inconsistente adviezen en ondermijnt het vertrouwen van de cliënt.
Zo kan een planner uitgaan van conservatieve groeiscenario’s voor de pensioenplanning, terwijl de adviseur optimistische modellen gebruikt voor de portefeuille. Het resultaat? Verwarring bij de cliënt en mogelijk suboptimale beslissingen.
Het standaardiseren van uitgangspunten – zoals verwachte rendementen, risicotolerantie en doelstellingen – is daarom cruciaal. Alleen zo ontstaat een samenhangend en betrouwbaar advies.
Tegenstrijdige benaderingen van klantbehoeften
Financieel planners zijn doorgaans sterk gericht op de persoonlijke situatie van de cliënt: hun doelen, emoties en levensgebeurtenissen. Beleggingsadviseurs daarentegen zijn vaak meer cijfermatig ingesteld en gefocust op marktanalyse en prestaties. Beide benaderingen zijn waardevol, maar kunnen botsen.
De sleutel ligt in het combineren van beide perspectieven. Door emotionele en persoonlijke factoren te integreren met analytische inzichten ontstaat er een evenwichtig en klantgericht advies.
Samen sterker
De samenwerking tussen beleggingsadviseurs en financieel planners kent dus de nodige uitdagingen: uiteenlopende doelen, gebrekkige communicatie, verschillende methodes en botsende klantbenaderingen. Toch is effectieve samenwerking mogelijk – en noodzakelijk – om te voldoen aan de groeiende vraag naar holistisch financieel advies.
Een gezamenlijke mindset, ondersteund door de juiste tools en processen, maakt het verschil. Door krachten te bundelen kunnen beleggingsadviseurs en financieel planners een naadloze, geïntegreerde ervaring bieden die écht waarde toevoegt voor de cliënt.
Ronald Janssen is hoofd Innovation & Research Global Wealth Solutions bij Ortec Finance, een wereldwijde leverancier van technologie en oplossingen voor het nemen van investeringsbeslissingen. Ortec Finance is onderdeel van het expertpanel van Investment Officer en schrijft maandelijks een bijdrage over uiteenlopende thema’s.