De manier waarop vermogens stromen, is aan het veranderen. Naast banken en traditionele netwerken, eisen digitale platformen ook een steeds nadrukkelijker plek op in deze keten. De verschuiving verandert de toegangspunten tot de markten en versterkt de rol van gestandaardiseerde producten in de portefeuilleconstructie, zoals ETF’s.
De Europese fondsendistributie ondergaat een geleidelijke, maar diepgaande transformatie. Geldstromen die historisch via banken en traditionele netwerken liepen, vloeien steeds meer via digitale platformen naar beleggingsproducten.
Dat heeft gevolgen voor fondshuizen - die hun toegang tot de eindbelegger opnieuw moeten inrichten - maar ook voor voorkeursproducten en zelfs portefeuilleconstructie, waarschuwen sectorspecialisten.
‘We zien een duidelijke verschuiving van retailstromen naar digitale platformen’, zegt Julius Weller uit, VP Broker bij Scalable Capital, in een schriftelijk antwoord op vragen van Investment Officer. Volgens hem is de ontwikkeling het gevolg van eenvoudigere toegang tot de markten, meer financiële educatie en de opkomst van gestandaardiseerde en goedkope producten.
Hij doelt op ETF’s, die op het platform van Scalable Capital goed zijn voor ongeveer 70 procent van het beheerd vermogen. Weller ziet het als bewijs voor een groeiende voorkeur voor transparante, liquide oplossingen, die geschikt zijn voor digitale distributie. Ook beleggingsplannen met automatische inleg winnen terrein en leiden stromen om die voorheen naar traditionele spaarproducten gingen.
Verschuiving van macht in distributieketen
Voor Bruno Poulin, CEO van Ossiam, geïnterviewd in de marge van de Natixis IM Media Summit in Parijs, vormen platformen geen marginaal kanaal meer. Volgens hem trekken zij inmiddels een groeiend deel van de stromen aan die voorheen naar bankdeposito’s of traditionele fondsen gingen, wat de structurele herallocatie van spaargeld versnelt. Spelers zoals Trade Republic claimen al meerdere miljoenen klanten in Europa, wat de omvang van de beweging illustreert.
Platformen profileren zich zo als onmisbare schakels. Zij beheersen de klantrelatie en beïnvloeden steeds sterker de richting van investeringsstromen, een verschuiving die de sector aanvankelijk heeft onderschat, volgens Poulin.
Prijsdruk bij fondshuizen
Bij fondshuizen vertaalt de ontwikkeling naar grotere prijsdruk, in een omgeving waarin volumes doorslaggevend worden om marges te behouden. ETF’s, die al centraal staan in portefeuilleconstructie, versterken hun positie verder naarmate fondshuizenhun aanbod aanpassen aan een meer digitale en kostengevoelige distributie.
Niet alleen voor fondshuizen, ook voor vermogensbeheerders en private banken betekent de transformatie een verschuiving in de toegang tot producten en een verdere standaardisering van de bouwstenen die ze kunnen gebruiken voor allocaties, met name voor de kernposities van portefeuilles.
Niet tégen maar mét digitale platformen
Voor fondshuizen kan de oplossing liggen bij een andere manier van benaderen. Niet verlies van controle staat dan centraal, maar een herdefiniëring van rollen. ‘Wij beschouwen digitale platformen als partners’, schrijft bijvoorbeeld Gaëtan Delculée, global head of ETF, indexing and smart beta sales bij Amundi, in een e-mail naar Investment Officer. Volgens hem zijn de meest effectieve modellen gebaseerd op complementariteit: als platformen de distributie en de klantervaring verzorgen, leveren fondshuizen de beleggingsexpertise en de structurering van producten.
Deze transformatie komt volgens Amundi al tot uiting in de ontwikkeling van het aanbod, met een grotere nadruk op eenvoudige, gestandaardiseerde en gemakkelijk distribueerbare oplossingen, of het nu gaat om ETF’s, modelportefeuilles of andere formats die zijn afgestemd op gedigitaliseerde beleggingsprocessen. Partnerschappen met platformen worden in dit kader een centrale hefboom in distributiestrategieën. Het resulterende landschap is meer gefragmenteerd, zegt Delculée, maar ook dynamischer. Traditionele modellen en snelgroeiende digitale kanalen bestaan naar elkaar.
Hoewel Europa achterblijft bij de Verenigde Staten, met name wat betreft marktdiepte en ETF-penetratie, is de ontwikkeling in de twee regio’s vergelijkbaar. Wat tot voor kort nog een geleidelijke evolutie was, versnelt nu. Voor fondshuizen is de vraag niet langer of zij zich moeten aanpassen, maar hoe snel zij zich kunnen herpositioneren in een distributiemodel dat steeds meer door platformen wordt vormgegeven.