Private banking of wealth management verschilt wezenlijk van traditioneel bankieren. Private banking bestaat namelijk voor twee derde uit relationship banking, terwijl een echte bank de klant maar een paar keer in zijn of haar leven wil zien. Voor het openen van een rekening, voor een hypotheek, een bedrijfskrediet etc.
Banken zijn procesorganisaties die tot op drie cijfers achter de komma processen op orde willen hebben, omdat ze alleen dan winstgevend kunnen werken. Binnen die processen is alleen ruimte voor de standaard, afwijken is niet mogelijk. Met relatief weinig medewerkers kunnen daarmee veel klanten worden bediend. Private banking is totaal anders. In de eerste plaats is het veel arbeidsintensiever, om de klant echt te leren kennen staat de persoonlijke relatie voorop.
Onderschat niet de toegevoegde waarde van menselijk contact. Veel klanten zijn ondernemers die hun geld voorheen in het bedrijf hadden zitten, iets waar ze elke dag van de week de volledige controle over hadden. Op het moment dat dit niet langer een operationeel bedrijf is, maar een financieel bedrijf, blijft die behoefte aan controle. In dat kader is er een unieke chemie tussen de klant en zijn adviseur, iets dat in bestaande online omgevingen nooit kan worden bereikt. Een vast aanspreekpunt binnen een bank is tegenwoordig goud waard, het is zelfs één van de weinige voordelen van bijzonder beheer.
Een noodzakelijk kwaad
Helaas is voor banken private banking meestal iets wat ze er bij doen, een noodzakelijk kwaad. Het is de afdeling waar de rest van de bank meestal niet zo veel van begrijpt. Bij beleggen kan je namelijk ook geld verliezen en bankiers verliezen niet graag. Het is ook een gruwel voor riskmanagement en compliance, dat zijn namelijk de afdelingen die worden betaald om nee te zeggen. Een klant wordt daar al snel gezien als een risico.
Omdat private banking arbeidsintensief is, is het ook geen aantrekkelijk verdienmodel voor dergelijke grote procesorganisaties. Men accepteert het, vooral omdat het kapitaalsbeslag relatief laag is. Wat veel bankiers vaak vergeten is dat de private banker voor de klant meestal ook de ‘most trusted advisor’ is binnen de bank en als zo’n klant vertrekt, verdwijnt daarmee ook de hypotheek, de spaarrekening en het bedrijfskrediet. Private banking-klanten zijn ook voor een bank veruit de beste klanten.
Het nadeel van private banking is dat een klant een relatief groot vermogen moet hebben om de dienstverlening te bekostigen. Dat komt niet door de beleggingen of de systemen, maar door het individuele advies. Wie onderzoek doet naar de resultaten van zelfbeleggers en vermogensbeheer ziet meteen de toegevoegde waarde van zo’n private banker.
Disruptieve innovatie
Bij vermogensbeheer wordt er beter gespreid en minder impulsief gehandeld. Vooral het kopen op de top en het verkopen op de bodem is een hobby die zelfbeleggers veel geld kost. Maar de kosten van dat advies moeten natuurlijk wel in verhouding staan tot de voordelen. Bij kleinere vermogens wordt dat lastig. In het afgelopen decennium zijn er tal van fintech- en wealthtechbedrijven gestart die in eerste instantie zonder adviseur hebben geprobeerd om een beter alternatief te bieden ten opzichte van de traditionele private bankers.
Noem het een vorm van disruptieve innovatie, maar wel één die tot op heden nog niet is gelukt. De groei van veel online aanbieders valt tegen en vaak zijn ze ook nog niet winstgevend. Veel van deze aanbieders hebben toch maar besloten om adviseurs in dienst te nemen. Daarmee komt een vorm van private banking beschikbaar voor een veel grotere doelgroep. Alleen ligt de focus nog te veel op het vermogensbeheer. Op zich is dat niet zo vreemd, want daar wordt normaal gesproken het geld verdiend.
De klant betaalt een percentage over het vermogen, waardoor er sprake is van voorspelbaar verdienmodel. De gemiddelde private banking-klant zit immers al snel 15 jaar in de boeken. Alleen zit de toegevoegde waarde niet alleen in het vermogensbeheer. Voor een passieve oplossing betaal je in de institutionele wereld tegenwoordig minder dan 1 basispunt en voor een actieve belegging ligt de prijs tegenwoordig op 20 procent van de structurele alfa. Daar kan een private banker niet van worden betaald.
Systeem kwetsbaarheid
Gelukkig wordt de technologie steeds beter, iets waar ook grotere bestaande private banking klanten van profiteren. Alleen niet bij de banken, omdat grote procesorganisaties meestal dure systemen gebruiken die moeilijk aan te passen zijn. Een heel nieuw systeem betekent vaak ook dat het oude systeem moet worden afgeschreven en daar houden CFO’s niet van. Liever maar even doormodderen.
Nog erger is het als twee systemen moeten worden geïntegreerd, een miljoenen verslindend proces zonder dat de klant daar beter van zal worden. Het blijven uiteindelijk verouderde systemen, lamme helpt blinde. Door het grote belang van ICT in de financiële wereld hebben deze afdelingen ook nog eens de neiging om alles het liefst zelf te willen doen. Het is dat Windows van Microsoft door zo veel mensen wordt gebruikt, maar het liefst zou de ICT-afdeling het besturingssysteem zelf willen programmeren. Ik chargeer wellicht, maar de blik naar buiten toe is uiterst beperkt. Kleinere private banks en zelfstandige vermogensbeheerders zijn veel flexibeler.
Een groot voordeel tegenwoordig is dat in de cloud oplossingen beschikbaar zijn die ver vooruitlopen op bestaande systemen. Zelfs ICT is daar as-a-service. Daardoor is de online beleving voor veel klanten van deze organisaties sterk verbeterd en de komende jaren kunnen private bankers deze technologie gebruiken om voor klanten meer toegevoegde waarde te leveren. Dat maakt het ook mogelijk om oplossingen voor kleinere vermogens efficiënt vorm te geven zonder te standaardiseren.
Zo kan het gebruik van private investeringen naast beursgenoteerde beleggingen - iets wat in een grote procesorganisatie vaak onmogelijk is –veel waarde toevoegen in termen van risico en rendement. Ook het eigen huis, de kunstcollectie en de klassieke auto’s kunnen worden meegenomen in het vermogensoverzicht.
Technologie maakt het ook mogelijk om meer te differentiëren en modulair te werken. De private banker krijgt daardoor niet minder, maar meer knoppen waaraan kan worden gedraaid. Daarmee is het ook mogelijk om sneller te schakelen met bijvoorbeeld de accountant, fiscalist of notaris. Nog even en ook de financiering, de hypotheek en het bedrijfskrediet zijn een commodity geworden, iets dat bij elke financiële instelling door de private banker kan worden ingekocht.
Han Dieperink is chief investment strategist bij Auréus Vermogensbeheer. Hij was eerder in zijn loopbaan chief investment officer van Rabobank en Schretlen & Co.