Focus op een specifieke doelgroep, hanteer een daarbij passend beleggingsbeleid en draag vervolgens uit wat je doet. Enkele tips van
ervaringsdeskundigen voor vermogensbeheerders die snel willen groeien.
Stilstand is achteruitgang. Een wijsheid die in menig management-encyclopedie, ondernemerscoachingsgesprek of stappenplan voorkomt. Ook de snelst groeiende vermogensbeheerders van Nederland zweren bij de blik op verder en groter. En dat lukt ze. Maar hoe dóen ze dat toch?
Peter van Galen van Servatus (2e van links op de foto) heeft nog eens in de boeken gekeken en weet het zeker: voor zijn kantoor is al een volgende Gazelle gereserveerd. Drie keer eerder kreeg het bedrijf de jaarlijkse prijs van het FD voor Nederlandse ondernemingen die drie jaar op rij minimaal 20 procent omzetgroei hebben behaald en het laatste jaar winstgevend hebben afgesloten.
Al even zelfverzekerd klinkt Stefan Roosendaal van Auréus Vermogen. Zijn kantoor wacht een vijfde bekroning voor diens snelle groei. Sterker nog, 2017 was het meest succesvolle jaar ooit wat betreft omzet voor de Limburgse onderneming.
Schaalgrootte
En hoewel het voor beide ondernemers geen uitgangspunt is om te groeien, zijn ze wél van mening dat groei nodig is om rendabel te blijven in een sector die onderhevig is aan vele aanpassingen op last van veranderende wet- en regelgeving. Dat merkt ook Annegien Blokpoel, die met haar bedrijf PerspeXo ondernemers begeleidt in hun groeiproces. ‘Vermogensbeheerders hebben steeds meer schaalgrootte nodig om te kunnen voldoen aan hun verplichtingen.’
Servatus is een Brabants kantoor dat bestaat sinds 2010. In drie jaar tijd behaalde de vermogensbeheerder de eigen gestelde ambitie om te komen tot een vermogen onder beheer van 100 miljoen euro. ‘We hadden niet als doel zo groot mogelijk te worden, maar wel de overtuiging dat die omvang nodig was om met onze dienstverlening te kunnen aansluiten op onze doelgroep van éénmiljoenplus’, vertelt Van Galen.
Inmiddels heeft de speler 380 miljoen euro onder beheer, en is de omzet gestaag meegegroeid. Een van Servatus’ groeigeheimen is dat de beheerder de regie voert over de gehele financiële huishouding van aangesloten families. Een andere is het toelatingsbeleid van het kantoor. ‘In het begin was de verleiding groot om tóch klanten met een vermogen van een half miljoen toe te laten, maar dat hebben we weten te weerstaan. Meer dan 120 families servicen kunnen we niet met ons team van zes, terwijl de kosten voor een kleinere relatie even hoog zijn, maar de verdiensten lager.’
Heldere keuzes
Dat sluit aan op een overkoepelend snellegroei-ingrediënt dat de ondernemer noemt: heldere keuzes maken en daarbij blijven. Dat heeft Servatus zowel gedaan als het gaat om het beleggingsbeleid - geen vastgoed, alleen indextrackers - als om de uitsluiting van advies. ‘Onze adviesvergunning hebben we een paar jaar na de start ingeleverd na een interne discussie. Een grote prospect wilde kiezen voor advies, terwijl wij die dienst in de praktijk eigenlijk niet aanboden. Moesten we het tóch doen, of laten gaan? We besloten het niet te doen en hebben direct de vergunning ingeleverd. Hoefden we die discussie ook niet meer te voeren. Beter dat wat je doen goed doen, dan dingen erbij doen alleen maar omdat je er óók geld mee kunt verdienen. We bakken toch ook geen friet voor de studenten die hier massaal voorbijlopen omdat we op de onderwijsboulevard gevestigd zijn?’
Roosendaal, van Auréus Vermogen, voegt toe dat zodra je stagneert, je de blik naar buiten moet richten. In het geval van de Limburgse onderneming betekende dat na drie jaar van groei, uitbreiden in omgeving Nijmegen, Zuid-Oost Brabant en België. Onlangs kwam daar een kantoor in Heerlen bij.
Auréus begon immers in 2010 enkel in Venlo, waar de start vliegend was dankzij de verhuizing van Van Lanschot in die periode. ‘Veel klanten hadden geen trek in Den Bosch. Daarvan konden wij profiteren.’
Verbonden agenten
Inmiddels heeft Auréus een belegd vermogen van richting de 300 miljoen euro, en een klantenbestand dat ergens tussen de 300 en 400 ligt. Het team van het kantoor bestaat uit drie partners, drie ondersteuners en zes verbonden agenten. Een structuur waar het kantoor bewust voor heeft gekozen, om door te kunnen groeien zonder nieuwe beleidsbepalers te hoeven toevoegen.
Blokpoel, van PerspeXo, klinkt instemmend bij het horen van de groei-ingrediënten van de twee vermogensbeheerders. Vooral de focus op een specifieke doelgroep vindt ze belangrijk, met een daarbij passend beleggingsbeleid. De vervolgstap is er eentje die veel vermogensbeheerders volgens haar echter vergeten: het uitdragen daarvan.
‘De financiële sector vindt het moeilijk haar vak zo uit te leggen dat mensen het begrijpen zonder valse verwachtingen te krijgen. En bescheidenheid en voorzichtigheid spelen ook een rol. Ik zou zeggen, volg eens een salestraining. Als je moet wáchten op klanten, ga je waarschijnlijk niet hard groeien.’ Volgens Blokpoel mogen vermogensbeheerders ook best wat pro-actiever zijn. ‘Als je in de krant leest dat iemand zijn bedrijf verkoopt en dus flink gaat cashen, bel hem dan eens op. Mogelijk kun je hem helpen bij het beleggen van dat vrijgekomen vermogen.’
Roosendaal en Van Galen zijn tevreden met waar ze staan. Roosendaal denkt dat Auréus door kan groeien, al is het op een gegeven moment ook wel mooi geweest. ‘Wij streven niet naar een organisatie met vijftig man, dan ben ik meer een personeelsmanager dan een uitvoerder van mijn vak. Bovendien ambiëren we geen vermogen onder beheer van een miljard. Dan ga je misschien aan het klantbelang tornen.’
Van Galen voorziet na jaren van groei, wél stagnatie wanneer ze er niet in slagen geschikte uitbreiding te vinden. Zijn kantoor zit aan de top van haar huidige kunnen, met 120 klanten verdeeld over zes beheerders. Hij wil blijven openstaan voor nieuwe klanten, maar een nieuwe collega is niet zomaar gevonden. ‘We zijn nu met vier partners, met ieder zo’n 100 miljoen aan assets onder beheer. Een vijfde partner krijgt niet zo makkelijk die hoeveelheid opgebouwd, waarmee gelijkwaardig partnerschap lastig wordt.’
Dit artikel is verschenen in het Fondsnieuws-magazine dat deze week is verschenen.