Jeroen Pels, Triodos
i-6pDWsKd-M.jpg

Na de integratie van private banking bij de bankactiviteiten in 2019, zet Triodos nu in op de volgende stap: de introductie van een toegankelijk bedieningsmodel voor de verschillende groepen beleggers. ‘De marktomstandigheden scherpen ons aan, je moet blijven moderniseren. Toch is de maatschappelijke tendens belangrijker dan een eventuele verzadiging van de private banking markt. Wij zien juist veel ruimte voor groei.’

Dat zegt Jeroen Pels in gesprek met Fondsnieuws. ‘Wij hoeven ons niet zo te meten met hoe de markt als geheel beweegt’, verduidelijkt de directeur private banking & hypotheken.

‘Het echte impactbeleggen’, de strategie zoals Triodos die voert, is namelijk een aparte tak van sport. Vijf jaar geleden, toen ik bij Triodos begon als hoofd hypotheken, zag de buitenwereld duurzaamheid nog als een niche, iets voor mensen met idealen. Nu heeft alles rondom klimaat en sociale inclusie weinig te maken met idealen. Het is gewoon bittere noodzaak, een kwestie van lijfsbehoud.’

‘Als je nagaat hoe de economie zich gaat ontwikkelen, is duurzaam beleggen ook de veiligere en houdbare keuze. Los van het feit dat veel mensen geen onderdeel meer willen zijn van het oude. Je bent niet een belegger en daarnáást een privépersoon. Je bent een mens van vlees en bloed en wil met je geld niet in activiteiten zitten die jezelf, je kinderen of de leefbaarheid schaden. Dat verhaal resoneert heel erg, en krijgt een podium. Dat merken we.’

Met een beheerd vermogen van 1,5 miljard euro en negen private bankers is de private bank van Triodos kleiner dan die van ABN Amro, Rabobank en ING. Wel bedient Triodos daarnaast een groeiend aantal retail beleggers en ervaart de bank volgens Pels een exponentiële groei van het hypotheken-bedrijf en veel tractie in het beleggenstuk. ‘De telefoon staat hier roodgloeiend, vanwege klanten die bewust raken van de maatschappelijke problematiek en zich meer verwant voelen met onze missie, én beseffen dat ze de regie moeten nemen in hun eigen financiële huishouding.’

Integratie dienstverlening

Sinds de private bank en de commerciële bank zijn geïntegreerd, is het makkelijker voor de bank om klanten daarbij te helpen zegt hij, doordat de bedieningsmodellen nu beter afgestemd zijn. ‘Als je je privatebanking-activiteiten splitst van die van de commerciële bank, zet je de vermogenden apart en richt je een dienstverlening in op beleggen.’ 

Terwijl beleggen veel breder is, vervolgt Pels. ‘Dat begint bij planningsvraagstukken. Als je 8 ton vermogen hebt, dan voel je je vermogend. Nader je vervolgens de pensioenleeftijd en moet je je levensonderhoud bekostigen van je vermogen, dan is het de vraag hoe je daarmee omgaat. Je kan een bepaald vermogen niet op zichzelf beoordelen, je zal hypotheekvraagstukken en eigen wensen en ambities moeten meenemen. Door private banking met hypotheken te integreren, kun je daar beter op inspelen.’

Toegankelijk zijn

Private banking is volgens Pels door die integratie toegankelijker. ‘De lat kan omlaag, omdat wij vinden dat meer mensen recht hebben op diensten gericht op het opbouwen van vermogen. Experts wijzen erop dat het risico van niet-beleggen misschien wel is groter dan dat van wél beleggen.’

De  bank heeft daarom nu een tak voor vermogens tot ongeveer 1 miljoen euro. Pels: ‘Waarbij we kijken naar hypotheekvraagstukken, pensioenen en vermogensopbouw. Daardoor kijk je vanuit het integrale beeld naar de product-oplossing. Dat kan een belegging zijn, maar ook een aflossing van een hypotheek. Uiteindelijk is beleggen onderdeel van het totale plan, maar niet het beginpunt. Dat kunnen we nu goed neerzetten.’

‘Tegelijkertijd kunnen we ons daardoor veel beter concentreren op de hogere vermogenscategorieen, doordat het deel onder de 1 miljoen euro nu in een apart bedieningsmodel Hypotheek & Vermogen is ingericht. Naast vermogende particulieren, bedienen we bijvoorbeeld ook veel verenigingen en stichtingen.’

Instapdrempel voor private banking

De instapdrempel voor private banking bij Triodos ligt op 200.000 euro. De bediening verloopt dan via het Hypotheek & Vermogen model. Maatwerk is mogelijk bij een vrij belegbaar vermogen vanaf 1 miljoen euro, waarbij ook de voorziene vermogensgroei meegenomen wordt. 

Volgende stappen liggen voor Triodos bij een verbetering van de aansluiting van het assortiment op de verschillende categorieën klanten en waar nodig nieuwe producten. Het kan gaan om een totaal nieuwe oplossing voor een bepaalde klantgroep, maar ook om de doorontwikkeling van huidige oplossingen, vertelt Pels.

Jonge generatie

Niet iedereen vindt de weg naar beleggen en private banking, zeker jongeren weten soms niet eens van het bestaan ervan, merkt de directeur. ‘Met hen moet je op een andere manier contact maken, transparantie is key. We delen de verhalen van jonge klanten die ervaring hebben met beleggen, we visualiseren vermogensopbouw, geven webinars, gebruiken social media. En dan hebben we het heus niet alleen over zeer vermogende klanten. We willen juist ook laten zien dat je met een klein vermogen uiteindelijk ver kunt komen.’

Het feit dat mensen zich steeds bewuster worden van de noodzaak van duurzaamheid, is een ontwikkeling die daarbij helpt, denkt Pels. ‘Juist jongeren hebben veel vuur in zich rond dit thema, willen hier graag een levendige discussie over voeren. Ook onze alternatives worden in dit segment gewaardeerd. Denk aan projecten in micro-finance landen of hernieuwbare energie. Met deze thema’s hebben beleggers vaak meer affiniteit, en ze zien de directe werking van hun investering.’

Dat sluit aan bij het onderwerp dat volgens Pels desgevraagd de grootste uitdaging is van beleggers. ‘Ik vraag me af wat straks met brown assets gaat gebeuren. De energiemarkt staat op zijn kop, de wereld verandert snel. Wat gaat er in de portefeuilles gebeuren zodra de transitie gaat doordringen? Hoe gaan private banks die werkelijkheid benaderen, portefeuilles daarop moderniseren? Hoe langer je de echte keuzes uitstelt, hoe groter de stappen zijn die je straks moet maken.’

Dit artikel is onderdeel van een serie over private banking. Eerder verschenen:



 

Author(s)
Companies
Target Audiences
Access
Limited
Article type
Article
FD Article
No