Triodos Private Banking biedt haar klanten liever geen indexfondsen en ETFs aan. ‘De klassieke indextrackers zijn helemaal waarden-vrij, laten geen keuzes en staan op gespannen voet met de bewuste keuzes die wij willen maken.’
Dat zegt Albert van Zadelhoff, directeur private banking van Triodos Bank, in een gesprek met Fondsnieuws. ‘Intussen zijn wel een beperkt aantal duurzame trackers beschikbaar, maar hier ontbreekt volledig de dialoog die wij met onze stakeholders willen aangaan.’
Hij vindt dat indextrackers en andere passieve producten geen keuze laten. ‘Het is een tick in de box. Het accent ligt op zo laag mogelijke kosten. Maar wij focussen op de dialoog - met onze klanten, maar ook met de bedrijven waarin wij beleggen.’
Als van Zadelhoff wordt voorgehouden dat het zogenoemde fundamental indexing in dit geval een oplossing kan zijn, zegt hij: ‘Gedeeltelijk, meer niet. Nog steeds geldt dan dat de topman van het bedrijf of het bedrijf zelf een dergelijke overlay niet voelt. Nee, voor ons staat de dialoog centraal, indachtig onze opvatting over “de waarde van geld”. Het gaat ons dan om de intrinsieke waarde van geld, om het feit dat je er ten dienste van het algemeen belang of het nuttige iets ten goede mee kan doen.’
Albert van Zadelhoff zal over dit onderwerp in het komende Fondsnieuws-magazine dat woensdag 19 november verschijnt in discussie gaan met Glenn Booream. Hij is een corporate governance-specialist van Vanguard.
Provisieverbod: Geweldige impact
Van Zadelhoff stelt dat het dit jaar ingevoerde provisieverbod een geweldige impact heeft op zowel de sector als op eindklanten. ‘Het versterkt de technische drijfkracht. Technologie wordt meer ingezet ter ondersteuning van de adviseur, maar beslist niet ter vervanging. Hij krijgt er juist meer vrijheid door en kan beter accenten zetten in zijn werk en zijn dialoog met de eindklant.’
Hij wijst erop dat de ‘human interface’ tussen bank en klant essentieel blijft. Dat heeft ook gevolgen voor de mensen die voor de rol van adviseur bij Triodos worden aangenomen. ‘Buiten het financiële is op de achtergrond het belangrijkste de generator dat je in staat bent tot een waarachtige dialoog.’
Intrinsieke motivatie
Volgens van Zadelhoff kwamen op een recente vacature voor een adviseur bij private banking vooral ook mensen af die de intrinsieke motivatie hebben om te komen tot een echte relatie met een klant en een dialoog willen aangaan op basis van de waarden die een klant heeft, maar ook de bank.
Voor de functie opteerden ook veel mensen van de grootbanken. ‘Die worden door de nieuwe regels van de afgelopen 10 jaar vooral in een rol geplaatst om klanten te matchen met een bepaald model dat de bank makkelijk kan onderhouden. Maar de klant maakt zelf wel uit wat hij met zijn geld wil.’
Toekomst aan waardengedreven banken
Van Zadelhoff denkt dat zowel waardengedreven banken zoals Triodos Bank als onafhankelijke vermogensbeheerders van deze trend profiteren. Maar, voegt hij er onmiddellijk aan toe, niet alleen bij de grootbanken maar ook bij een kleinere banken als Triodos speelt het feit dat het lastig wordt om kleinere beleggers uitsluitend door tussenkomst van een mens te adviseren.
‘Je kunt met kleinere vermogens alleen verbinding maken door het operationeel zo efficiënt mogelijk in te richten, zodat er tijd vrij komt voor de relatiemanager om met de klant in contact te zijn. Alles dat niet (direct) bijdraagt aan dat klantcontact, trekken we uit die directe relatie. Misschien dat we zo de kosten nog verder omlaag kunnen brengen. Want één ding is zeker, bankieren is een kostenspel geworden.’