Van Lanschot gaat zijn institutionele en fiduciaire kennis nu ook beschikbaar stellen voor andere klantgroepen binnen de bank, zoals high net worth individuals, family offices, stichtingen en private banking. Zij zijn volgens bestuurslid Erik van Houwelingen nadrukkelijk geïnteresseerd in het afnemen van dergelijke institutionele diensten.
Deze vermogende klanten zijn door de lage renteomgeving in toenemende mate geïnteresseerd in alternatieve beleggingen, zoals vastgoed, maar private equity en private debt. Van Lanschot heeft deze kennis en ervaring afgelopen jaren opgebouwd ten behoeve van institutionele klanten, zoals pensioenfondsen en verzekeraars. In enkele jaren is het voor dergelijke klanten beheerde vermogen gegroeid van 5 naar grofweg 60 miljard euro.
‘We hebben daarmee schaal gecreëerd, maar met bescheiden fees. Maar doordat we schaal hebben gewonnen, kunnen we nu die andere deelmarkten ontwikkelen’, zegt Van Houwelingen in een gesprek met Fondsnieuws, het Nederlandse zusterplatform van Investment Officer. Deze bovengenoemde diensten komen ook beschikbaar voor de Belgische markt.
Duurzame winstgevende groei nodig
‘Van Lanschot is in Nederland “één van de toonaangevende fiduciaire partijen” in de institutionele wereld geworden, maar nu moeten we die competenties ook naar andere marktsegmenten brengen, zoals private banking, zodat wij ons verbeteren op het vlak van duurzame winstgevende groei’, zegt Van Houwelingen, die behalve bestuurslid is van de bank, ook CEO is van de asset managementtak van de bank. De topman werd eind vorig jaar benoemd.
Van Houwelingen zegt dat door de asset managementtak een hele bijzondere prestatie in de afgelopen jaren is neergezet, maar voegt hij er zelfkritisch aan toe: ‘het is een tak van sport met lagere marges, soms zelfs lage marges, terwijl daar tegenover staat dat als je kwaliteit niet hoog genoeg is, je geen business hebt. Maar we moeten er wel een bedrijf op kunnen runnen. Daar zit voor een fiduciair manager een uitdaging. Daarom zijn er al partijen uitgestapt. Als je schaal niet voldoende is, dan ga je het niet redden.’
Kennis overbrengen naar deelmarkten
De topman, die carrière maakte bij Aegon - laatstelijk als topman van Aegon Asset Management -, en daarna bestuursfuncties bezette bij institutionele en internationale partijen zoals Dimensional Fund Advisors, vervolgt: ‘Je kunt in de positie als fiduciair manager een aantal dingen doen: je kunt blijven inzetten op de Nederlandse institutionele markt, maar je kunt ook naar andere mogelijkheden kijken.’
Nu de markt van vermogensbeheer steeds professioneler wordt en ook de Van Lanschot-klantdoelgroepen als high net worth individuals, family offices en private banking nadrukkelijk geïnteresseerd zijn in het afnemen van institutionele diensten, ziet Van Houwelingen nieuwe kansen. ‘We hebben schaal gecreëerd, met bescheiden fees. Maar doordat we schaal hebben gewonnen, kunnen we nu die andere deelmarkten ontwikkelen.’
In dat verband merkt Van Houwelingen op dat vanwege de search for yield de belangstelling voor het spectrum van illiquide beleggingen toeneemt. Hij stelt dat Van Lanschot Kempen diensten kan aanbieden op het terrein van multi-manager selectie, maar ook de strategieën en fondsen uit het eigen huis. Zo heeft de asset managementtak de afgelopen jaren zijn competenties op zowel het terrein van private equity, private markets als de alternative credit-markt sterk uitgebreid. De fees en marges zijn in dergelijke illiquide beleggingen een stuk aantrekkelijker, benadrukt Van Houwelingen.
Sparringpartner voor klanten
Met betrekking tot de synergiemogelijkheden in verhouding tot de private bank, wijst hij daarnaast zowel op de fiduciaire rol als op het feit dat beleggingsteams - zoals het Kempen Orange Fund – ook sparringpartner kunnen zijn van klanten van de bank. Deze beleggingsteams zijn volgens Van Houwelingen binnen hun specialisme zo goed geïnformeerd over actuele thema’s als bedrijfsstrategieën en duurzaamheid. Onderwerpen waar de beleggingsteams heel actief over in gesprek zijn met de bedrijven in hun portefeuille.
Dezelfde thema’s houden ook klanten van de private bank, vaak ondernemers, bezig waardoor zij deze beleggers graag in hun nabijheid hebben. ‘Dat zijn niet alleen mooie dialogen, we bieden hier een duidelijk meerwaarde dan andere Nederlandse partijen. Dat is voor ons ook een unique selling point.’