Vermogende klanten die klant zijn bij meerdere partijen missen vaak een totaal overzicht, willen geen volledig digitale propositie en twijfelen vaak of hun adviseur wel helemaal aan hun kant staat.
Dat is wat Prospery-CEO Dirk-Jan Schuiten terug kreeg uit de gesprekken die hij voerde met potentiële klanten in de aanloop naar de lancering van een nieuwe innovatieve private banking-propositie.
Anderhalf jaar geleden heeft ABN AMRO besloten digitale innovatie prominenter op de strategische agenda te zetten, vertelt Schuiten in gesprek met Fondsnieuws in Amsterdam.
Sindsdien heeft de bank de innovatieve initiatieven New10 (MKB-leningen) gelanceerd en breidt digitale bank Moneyou uit in Noordwest Europa. De Duitse digitale beheerder Prospery komt daar nu bij vanuit de private bank.
‘Onze opdracht was op het gebied van private banking een ambitieuze innovatieve propositie neer te zetten. Om te beginnen zijn we daarom met potentiële een klanten gaan praten, in dit geval mensen met een belegbaar vermogen van 200.000 euro of meer. Hen hebben we simpelweg gevraagd: wat zie je, wat wil je, wat mis je’, vertelt Schuiten.
Gebrek aan overzicht
‘Wat wij terug kregen is dat vermogende klanten die meerdere rekeningen hebben bij verschillende banken vaak het totaal overzicht misten. Ze weten wel dat ze 100.000 euro bij bank A hebben, 200.000 bij bank B en 300.000 bij bank C, maar niet hoeveel er totaal in aandelen zit etc.
Het tweede wat wij terugkregen was dat klanten van digitale proposities als het Nederlandse Prittle, tegenwoordig onderdeel van BinckBank, een persoon misten om mee te praten. Ze wilden graag met iemand kunnen praten over hun vermogen en doelstellingen. Dit speelt voor klanten met kleinere vermogens misschien minder, maar juist wel bij klanten met grotere vermogens’, aldus Schuiten.
Klantbelang centraal?
Een derde punt dat Schuiten terugkreeg uit de klantgesprekken die hij hield, was dat mensen er soms aan twijfelen of de financiële instelling aan de overkant van de tafel wel helemaal in hun belang adviseert, vertelt Schuiten. ‘Het voelt soms of er een incentive is een klant meer geld bij de bank te laten stallen.’
‘Onze conclusie hieruit was dat we iets moesten maken dat klanten overzicht biedt, niet volledig digitaal is en het belang van de klant voorop stelt. Zo zijn we tot de digitale private wealth manager Prospery gekomen.’
Duitsland
Dat het wel iets digitaals moest worden, stond buiten kijf. Dat was immers het uitgangspunt. ‘Vervolgens zijn we gaan kijken, waar we dit het beste aan kunnen bieden. Dit is Duitsland geworden. Duitsland is de grootste markt in Europa. Volgens een studie van de Bundesbank uit 2015 waren er 2,3 miljoen particulieren met een vermogen van meer dan 250.000 euro in Duitsland.
Bovendien is men daar ook gewend om buiten de eigen huisbank om te beleggen op digitale platformen. Scalable - het bedrijf waarin BlackRock onlangs een belang nam - is er actief en ook ING Direct. Dit zijn echter beide volledig digitale dienstverleners, wat wij gaan bieden is meer hybride.’
Er werken inmiddels inmiddels 17 mensen bij Prospery, waaronder drie Duitse financial planners. Schuiten zal de helft van zijn tijd in Nederland aanwezig zijn, niet in het ABN Amro-gebouw, maar in een apart Prospery-kantoor een eindje verderop. De andere helft van zijn tijd zal hij in Duitsland zijn en werken vanuit zijn kantoor in Frankfurt.
‘Als je iets nieuws gaat doen, werkt het beter als je ook daadwerkelijk apart gaat zitten van je grote moeder’, zegt Schuiten. ‘Daar zijn tal van voorbeelden van.’