Het vermogensadvies van de toekomst? Een Netflix-achtige omgeving die toegang geeft tot advies dat datagedreven, gepersonaliseerd en doorlopend is en het liefst op basis van een abonnement kan worden afgenomen.
En, voegt McKinsey er in zijn onderzoek On the cusp of change: North American wealth management in 2030 aan toe, de sector zal zich aan deze veranderende consumentenpatronen ook in een ander opzicht vergaand moeten aanpassen: niet langer een klassieke vermogensmanager zijn, maar een levens- annex vermogenscoach worden die klanten adviseert op het gebied van beleggingen, belastingen en financiële-, maar ook op het terrein van fysieke en mentale gezondheid.
Generatie Z
De managementconsultant rekent op bovengenoemde ontwikkeling, omdat consumenten wereldwijd sterk van samenstelling veranderen: een groter percentage van het vermogen komt in handen van vrouwen en van etnische en culturele bevolkingsgroepen, terwijl tegelijkertijd millennials en Generatie Z de overhand krijgen. Die combinatie van nieuwe generaties vermogende klanten en revolutionaire technologische veranderingen plaatsen financiële dienstverleners voor existentiële uitdagingen.
Zij hebben een uitgesproken voorkeur voor digitale toepassingen en oplossingen. Bovendien stellen zij hoge eisen aan het niveau van virtueel engagement, zoals apps, omnichannel-dienstverlening en instant betaling. Ze zijn in dat opzicht misschien wat verwend, want opgegroeid met state of the art-toepassingen van ’s werelds beste technologiebedrijven.
Deze ontwikkelingen, zo denken experts als McKinsey, zal nog een andere belangrijke gedaanteverandering teweegbrengen: de markt groeit van een op risico-gebaseerde portefeuilleconstructie naar een meer op doelstellingen en uitkomsten gebaseerde strategie.
Net als ten tijde van de bloeiperiode van levensverzekeringen willen klanten weer zekerheid over het behalen van doelen op einddatum, met dat verschil dat kosten die in het product zijn verstopt en het eindresultaat onderuit trekken voor deze generaties onacceptabel is. McKinsey verwacht dat in 2030 maar liefst 80 procent van de adviseurs op basis van vooraf geformuleerde doelstellingen advies zal geven.
De invloed van tracking-apps
De managementconsultant komt tot zijn voorspelling van een Netflix-achtige toekomst voor financiële dienstverlening mede op basis van de revolutionaire ervaringen die inmiddels met fitness tracking-apps zijn opgedaan. ‘Het laat de psychologische kracht zien van grote, lange termijndoelstellingen die tot kleinere haalbare doelen worden teruggebracht door een combinatie van dagelijkse monitoring en tracking en feedback’, zeggen Pooneh Baghai en Renee de la Roche Zhu, partner en consultant van McKinsey in New York die bij het onderzoek waren betrokken.
`
Het gaat volgens hen om ontwikkelingen, waar geen enkele financiële dienstverlener de ogen voor mag sluiten: millennials zullen in 2030 naar schatting ongeveer 20.000 miljard dollar aan assets controleren. Om hen tevreden te stellen is volgens wealth managers een combinatie nodig van hoogwaardige technologie met een ‘menselijke touch’.
Volgens het Millennials and Money Report van Accenture gebruikt al tweederde van de doelgroep een hybride wealth managementmodel. Van hen verwacht 60 procent dat zij in 2025 gebruik zal maken van robo-advies en automatisering. Deze ontwikkeling wordt mede ingegeven door het feit dat millennials een toenemende behoefte hebben om controle en regie te voeren over hun vermogen. Maar liefst tweederde is van mening dat zij de beleggingen even goed begrijpen als de professionals, wat inhoudt dat deze adviseurs beter hun best moeten doen om deze klanten tevreden te stellen. Vooral aan een gepersonaliseerde ervaring worden hoge eisen gesteld.
Omhels de toekomst
Consultant EY geeft vermogensbeheerders op basis van een studie onder 2000 particulieren in 26 landen een dringende boodschap mee: neem afscheid van het achterhaalde businessmodel en omhels de toekomst. Klanten vragen aan de ene kant geïndividualiseerde producten en diensten en aan de andere kant recht-toe-recht-aan oplossingen. Vooral bij “life changing events” doen zich voor marktpartijen kansen voor om nieuwe klanten te winnen. Daarbij zijn klanten bereid sneller van beheerder te switchen; vooral onafhankelijke adviseurs en fintechs zijn in trek.
Verder adviseert EY marktpartijen om “digital plus human” technologie in te zetten. En tot slot, zet de prijsmodellen op de brug voor stevig onderzoek, want klanten vertrouwen het niet en zoeken naar simpele prijsstructuren. Daarbij wordt helder communiceren over de toegevoegde waarde van een dienst of product een must.