De komende jaren wordt het erop of eronder voor veel fondshuizen, schrijven FN Kennisexperts Vincent Hooplot en Michiel Breeschoten.
‘In ons werk komen we fondshuizen tegen in allerlei soorten en maten. Allemaal zijn ze erg druk met het bepalen van hun strategie voor de komende vijf jaar of het uitrollen van een eerder gekozen strategie.
Bij strategiediscussies borrelt steevast de vraag op, of onze sector op de lange termijn een toekomst heeft. Hierover zijn de marketwatchers, strategen en onderzoekers het doorgaans met elkaar eens. Een aantal factoren zorgt voor een gezond toekomstperspectief. Een terugtredende overheid in ontwikkelde markten, waardoor we zelf ons pensioen moeten opbouwen, leidt tot de groei van individuele pensioenoplossingen wereldwijd. De toenemende welvaart in opkomende markten, waardoor de vraag naar beleggingsproducten toeneemt. En dat terwijl dik 60 procent van de wereldbevolking in Azië woont, werkt en vermogen opbouwt. Dit zijn slechts twee van vele factoren die een goede toekomst voorspellen voor de sector als geheel.
Cruciale keuzes
Het slechte nieuws is dat niet ieder fondshuis hier evenredig van zal profiteren. Uit onze recente sectoranalyse concluderen we dat er in fondsenland een beperkt aantal posities kunnen worden ingenomen door fondshuizen bij hun strategievorming. De afgelopen tien jaar is gebleken dat de fondshuizen die succesvol zijn, scherpe keuzes hebben gemaakt.
Uiteraard zijn er vele keuzes die een fondshuis kan maken. Echter er zijn er vier die een aantal fondshuizen de afgelopen jaren geen windeieren hebben opgeleverd. Alle vier vragen om een vorm van specialisatie. Een vermogensbeheerder kan:
- ‘Cost leader’ worden door het aanbieden van passieve beleggingsoplossingen die dienen als basis voor de portefeuille.
- Yield specialist worden en beleggingscategorieën aanbieden die in een wereld van lage rendementen essentieel zijn geworden voor de performance van de beleggingsportefeuille zoals private equity, onroerend goed, infrastructuur financiering en consumenten leningen.
- Een sustainable alpha (multi-) boutique worden door het aanbieden van beleggingsoplossingen die zich richten op het genereren van outperformance zoals bijvoorbeeld factor beleggen, smart beta of de star team aanpak met top tien resultaten.
- De klantenkampioen zijn. Een model dat wordt ingenomen door fondshuizen die zich volledig toeleggen op het leveren van op maat gesneden oplossingen voor de klant zoals managerselectie, fiduciar management en een slimme mix van multi-asset en robo-advice. De klant wordt volledig ontzorgd.
Een aantal fondshuizen die in de afgelopen tien jaar koos voor één deze strategieën is daarvoor ruiterlijk beloond door beleggers. Natuurlijk zijn er meer mogelijke keuzes of combinaties van voornoemde vier. Echter, fondshuizen die het nalaten een keuze te maken zien assets in een groot deel van hun strategieën wegvloeien.
Doorpakken en opschalen
Het is cruciaal om als de keuze eenmaal is gemaakt, door te pakken en op te schalen op het gebied van internationale distributie, sales en marketing. Juist dit bepaalt of fondshuizen hun potentie volledig benutten. Met een duidelijke inzet op het realiseren van een maximale impact met het beschikbare marketingbudget en gedreven zijn in het bereiken van de doelgroep op een effectieve manier. Onder andere door het ontwikkelen van topcontent, slimme online branding en marketing en door het genereren van gratis publiciteit. Het meten van resultaten en de inzichten gebruiken om je doorlopend te verbeteren is hierin cruciaal. Het adagium: ‘think big, start small, scale fast. Nadat de strategie eenmaal helder is, geen onnodige tijd verliezen aan te veel vooruitplannen. Gewoon focussen op actie en omdat fouten maken mag, kunnen professionals meer verantwoordelijkheid nemen en sneller in actie komen. Van elke fout leren en intussen meters maken. Hiermee kun je in een kort tijdbestek je strategische keuze uitrollen, markt voor markt. Kiezen, doen, snel leren wat wel en niet werkt, aanpassen en doorgaan. Dat is het recept voor doorpakken.
Michiel Breeschoten en Vincent Hooplot zijn als partners verbonden aan Hooplot Associates. Zij delen maandelijks met FN Premium-lezers hun kennis op het gebied van marketingstrategie. Wilt u meer bijdragen van onze FN Kennisexperts lezen, klik dan hier.