Elke private bank in België is op zoek naar een goede deal. De oplopende compliancekosten en peperdure IT-investeringen maken schaalvergroting onafwendbaar. Dat zegt Vincent Piron, partner bij KPMG België. ‘Wekelijks word ik gecontacteerd door partijen, die op zoek zijn naar klantenportfolio’s of asset deals. Er zijn veel aandeelhouders die op zoek zijn naar een goede deal.’
Vincent Piron (foto), gespecialiseerd in de financiële sector, verwacht bij de kleinere asset managers nog veel overnames. ‘De kostprijs van de regelgeving is gewoonweg te hoog voor kleine spelers. De echte consolidatiebeweging moet nog beginnen.’ Een vraaggesprek.
Wat is momenteel de grootste uitdaging voor private banks?
Vincent Piron: ‘Regelgeving is zonder enige twijfel een topprioriteit. Alle wetgeving omtrent de strijd tegen financiële criminaliteit en de know your costumer-verplichtingen heeft niet alleen een rechtstreekse impact op de compliance-afdeling, maar ook op de business zelf. Banken moeten immers klanten naar de exit begeleiden, wanneer die de oorsprong van hun geldstromen niet kunnen verklaren. En dat is geen eenmalige oefening: het is een analyse die elke bank periodiek moet maken van al haar klanten. Dat is ingrijpend, want het vergt ook een grote investering van tijd. Wanneer naarmate een steeds groter deel van het personeelsbestand bezig is met regelgevende aangelegenheden, is er minder tijd om te investeren in technologische projecten of customer centricity. Nochtans moeten private banken zich op dat vlak ook transformeren. Er komt dus een heleboel samen.’
Al die verschillende werven vergen ook ingrijpende investeringen. Welke impact heeft dat op de winstmarges?
Vincent Piron: ‘De marges staan onder druk door de stijgende compliance-kosten en noodzakelijke IT-investeringen. Werd in het verleden uitgegaan van een beheerd vermogen van minimaal 10 miljard euro om rendabel te zijn, dan is dat voor private banken intussen al aan het opschuiven in de richting van 15 miljard euro.’
Welke impact heeft dat op het verdienmodel van private banken?
Vincent Piron: ‘Het is geen toeval dat steeds meer private banken zich meer toeleggen op discretionair beheer. Gepersonaliseerd beleggingsadvies voor elke klant is eenvoudigweg te duur geworden. We evolueren daardoor naar een ander model. Meer discretionair beheer van de beleggingsportefeuilles is daarbij maar een deel van het verhaal. Want private banking-klanten hebben op uiteenlopende domeinen wel nood aan advies, bijvoorbeeld omtrent successieplanning, alternatieve investeringen zoals kunst of specifieke financieringsproducten zoals een Lombard-krediet. Voor die zaken zie ik de sector nog veel meer opschuiven in een fee-model, waarbij aan elk specifiek advies een kostprijs is verbonden. Het service-model zal de komende jaren helemaal veranderen.’
Staan ook de klanten daarvoor open?
Vincent Piron: ‘Dat is de grote uitdaging, want de typische klant van een private bank is al van een oudere generatie. Het is niet evident om een beleggingsklant die al 20 jaar kan rekenen op adviesbeheer, om die vervolgens te begeleiden in de richting van discretionair beheer. Dat is toch een kwestie van change management. En onvermijdelijk zal dat het einde betekenen van sommige klantenrelaties. Maar tegelijkertijd biedt die transitie ook opportuniteiten, bijvoorbeeld in het aantrekken van een nieuwe en jongere generatie van klanten.’
Is België nog wel een aantrekkelijk land voor private banks?
Vincent Piron: ‘Zeker. We zijn toch een relatief klein land, maar alle banken samen zijn samen toch goed voor een beheerd vermogen van ongeveer 400 miljard euro. Doordat er in ons land geen meerwaardebelasting is op aandelen zijn we ook interessant voor buitenlandse klanten en bovendien staat het sterke onderwijssysteem garant voor goed geschoold personeel. Vanuit een internationaal perspectief is dat zeker een pluspunt, want de war for talent woedt hevig.’
Gerelateerde artikelen op Investment Officer: