Neobroker und digitale Banken drängen in die Vermögensverwaltung, was den Druck auf die Margen in dieser Branche erhöht. Die Marktteilnehmer müssen sich zwischen Größe und Unterscheidungskraft entscheiden, um nicht in ein sogenanntes ‚Valley of Death‘ zu geraten.
Das sagt Sjors van der Zee, Partner bei Bain & Company, im Gespräch mit Investment Officer. Nach Angaben des Unternehmensberaters verlieren die traditionellen Banken seit Jahren Marktanteile: Ihr Anteil an den Gesamteinnahmen aus der Vermögensverwaltung fiel von rund 95 Prozent in den frühen 2000er-Jahren auf heute rund 80 Prozent. Bain zufolge wird sich dieser Rückgang bis 2030 auf 65 Prozent fortsetzen.
Die Bedrohung geht vom Wachstum der Neobroker aus, bei denen Verbraucher mit begrenzter Sachkenntnis und Zeit selbst zu geringen Kosten investieren können, sowie von Neobanken, die ihre Kundenbeziehungen mit relativ einfachen Anlagevorschlägen ausbauen.
Zwei Wege
Der Experte von Bain verweist auf die beiden bekannten strategischen Wege für Vermögensverwalter: Skalierung oder Differenzierung. „Wenn man beides nicht hat, endet man in dem, was ich ‚Valley of Death‘ nenne. Dann verschwindet Volumen zu Anbietern, die ähnliche Dienstleistungen zu niedrigeren Kosten anbieten.“
Die Marktteilnehmer sind sich dessen bewusst, was sich in der Fokussierung auf Größenvorteile durch Konsolidierung in der Branche widerspiegelt. Gleichzeitig stellt van der Zee fest, dass der Druck auf die Margen sowohl für große als auch für kleinere Akteure ein Problem darstellt. In beiden Gruppen kommen ihm zufolge Aufwand-Ertrag-Verhältnisse von 90 und 60 vor.
Vermögensverwalter experimentieren mit ihren Ertragsmodellen, um ihre Rentabilität zu steigern. So erheben Verwalter beispielsweise zunehmend unterschiedliche Gebühren für verschiedene Teile des Portfolios anstatt einer einzigen Pauschalgebühr. „Aber die Wirkung bleibt dieselbe. Es gibt bei Teilen des Portfolios einen Preisdruck.“
Unterschiede zwischen Belgien, Luxemburg und den Niederlanden
Der Preisdruck sei in den einzelnen Ländern sehr unterschiedlich, so Bain. In den Niederlanden sorgt die dominierende Rolle von Pensionsfonds und Versicherern für einen relativ starken Preisdruck auf die Vermögensverwaltung. In Belgien, wo der Wettbewerb geringer ist, sind die Preise beispielsweise höher, wohingegen der größere Wettbewerb in Luxemburg für niedrigere Preise sorgt.
Schon früher verlautete der M&A-Berater Bruyn & Brenninkmeijer, dass der Umsatz pro Kunde bei deutschen Vermögensverwaltern manchmal bis zu 25 Prozent höher sei als in den Niederlanden. Bain bestätigt dies. Der deutsche Markt ist stärker fragmentiert als der niederländische, sodass der Wettbewerbsdruck dort geringer und der Absatzmarkt größer ist.
Obwohl Private-Equity-Firmen als Käufer in der niederländischen Landschaft auftauchen, macht dies das Land mit Blick auf die Marktgröße und Marge weniger attraktiv. In anderen Ländern sieht Bain, dass Private-Equity-Anbieter häufiger eine Rolle bei der Stärkung von Vermögensverwaltern spielen, unter anderem durch Professionalisierung, Digitalisierung, Produktentwicklung und Skalierung.
Nach Meinung von van der Zee gibt es einen klaren Bedarf an einer weiteren Konsolidierung in der Vermögensverwaltungsbranche, unter anderem wegen der notwendigen Investitionen, die durch die zunehmende Regulierung und die sich ändernden Kundenerwartungen erforderlich sind.
Unterscheidungskraft
In der Zwischenzeit macht die zunehmende Mobilität der Kunden – sie wechseln schneller den Vermögensverwalter – die Unterscheidungskraft immer wichtiger. Es werde für die Akteure immer wichtiger, zu zeigen, wofür sie stehen, schreibt Bain. Unternehmen, die sich nicht klar positionieren, laufen Gefahr, Marktanteile an Anbieter mit niedrigeren Kosten oder einem unterscheidungskräftigeren Profil zu verlieren.
Dem Berater zufolge überlegen viele Marktteilnehmer derzeit, woher ihre Unterscheidungskraft auf längere Sicht kommen soll. Ein unverwechselbares Produktangebot sei hilfreich, so van der Zee, und ein persönlicher Kontakt mit den Kunden zu den wichtigen Zeitpunkten. „Ein Kunde mit einem Zehn-Millionen-Portfolio möchte in den turbulenten Märkten von heute, in denen die Entwicklungen schnelllebig sind, mit seinem Berater sprechen und nicht mit einem Chatbot.“