ING veut doubler ses activités dans le domaine de la banque privée, de la gestion de patrimoine et de l’investissement, en proposant ces services à l’échelle mondiale. Ces derniers mois, la banque a lancé une activité de banque privée en Pologne.
Les banques européennes souhaitent réduire leur dépendance aux revenus d’intérêts et cherchent à se diversifier en générant des revenus issus des frais et des commissions. ING a également annoncé une telle stratégie au printemps 2024, déclarant vouloir se concentrer sur la banque privée et la gestion de patrimoine. Peu après, ING a engagé Anneka Treon en tant que Global Head of Private Banking, Wealth Management and Investments. Cette dernière est chargée de développer « une source de revenus dans le domaine de la gestion de patrimoine ». Investment Officer s’est entretenu avec elle, ainsi qu’avec Johan Kloeze (photo), le nouveau responsable de la banque privée et de la gestion de patrimoine aux Pays-Bas depuis septembre.
Anneka Treon, vous avez commencé à travailler chez ING en septembre de l’année dernière. Comment cela s’est-il passé ?
A. Treon : « J’ai d’abord voulu mieux comprendre cette organisation et la manière dont nous avons élaboré notre stratégie. Peu après mon arrivée, nous avons donc réuni 35 dirigeants de la banque. Le message était très clair : nous avons une très, très grande ambition de croissance.
« Pendant trois jours, nous avons discuté de ce que nous avons fait au cours des dernières années, des points forts de ces initiatives et des aspects à améliorer. C’était la première fois que tous nos dirigeants de différents pays se réunissaient pour évaluer de manière critique les entreprises des uns et des autres.
« Cette réunion a mis en lumière l’urgence d’agir. Construire tout séparément, pays par pays, prendrait trop de temps et ralentirait l’innovation. En même temps, nous nous sommes demandé si nos activités étaient suffisamment comparables. Au cours de ces trois jours passés à mieux nous connaître, nous avons conclu que c’était possible, à condition de continuer à respecter et à prendre en compte les différences locales. Car ces différences existent bien, mais la plupart de nos activités sont en réalité comparables.
« Au terme de cette réunion très importante, nous avons tiré deux conclusions. Tout d’abord, nous devons axer plus clairement notre stratégie sur le point de vue du client. Ensuite, nous devons proposer nos offres à l’échelle mondiale. Elles sont en effet compétitives. Nous avons également conclu qu’une harmonisation était nécessaire. ING a servi ses clients de différentes manières, à partir de différents principes. Cette fragmentation n’a pas toujours été efficace. »
« Nous avons déjà un Bob espagnol ! »
Anneka Treon
C’est pour cette raison qu’ING a récemment créé le Global Investment Centre ?
« Oui. Nous combinons l’expertise que nous avons développée dans nos bureaux d’investissement aux Pays-Bas, en Belgique, au Luxembourg et dans notre Investment Manco au Luxembourg. Si nécessaire, nous développerons la nouvelle organisation en créant des bureaux d’investissement dans d’autres pays. Dans cette nouvelle organisation, nous harmoniserons les principes de notre approche en matière d’investissements, ce qui facilitera la diffusion des initiatives fructueuses. Au niveau local et national, il subsistera bien sûr des différences, par exemple en matière de fiscalité, mais je suis convaincu qu’avec ce nouveau centre d’investissement, ING utilisera sa capacité d’investissement de manière beaucoup plus intelligente. »
Un bureau d’investissement dédié dans chaque pays. Avec son propre CIO ? À l’instar de Bob Homan aux Pays-Bas ?
« Exactement, nous voulons « un Bob » dans chaque pays. (Elle rit) Nous avons déjà un Bob espagnol ! »
Quels sont les pays ciblés par ING dans ce contexte ?
« En Pologne, nous avons lancé une activité de banque privée ce printemps. Par ailleurs, nous introduisons des fonctionnalités clés de gestion de patrimoine en Espagne, telles que la planification financière. Nous ne disons pas : « nous voulons déployer la banque privée dans tous les pays », ni : « nous voulons vendre le plus grand nombre possible de fonds d’investissement partout. »
« La centralisation et l’expansion de nos activités d’investissement impliquent que nous considérons ce Global Investment Centre comme une plateforme unique. Selon les besoins des clients dans les différents pays, nous pouvons puiser dans toute la gamme de services et de produits développés par le centre, en fonction de chaque marché. Pour souligner cette unité, nous communiquons également le montant total des actifs investis et le nombre de clients investisseurs. » (268 milliards d’euros au 30 septembre, ndlr).
Johan Kloeze, vous avez été nommé responsable de la banque privée et de la gestion de patrimoine aux Pays-Bas en septembre, après le départ de Katja Kok au printemps. Quelles sont les implications du Global Investment Centre pour la banque privée aux Pays-Bas ?
« Les activités néerlandaises bénéficieront naturellement de cette union de forces, tout comme celles des autres pays. ING investit aujourd’hui massivement dans la banque privée, ce qui nous donne toutes les chances de continuer à travailler à l’amélioration du service. Mais plus que jamais, nous recherchons ce que nous pouvons partager avec d’autres pays. Notre offre d’investissement sur les marchés privés en est un bon exemple. Nous avons introduit ce modèle en Belgique après les Pays-Bas, et nous étudions actuellement les possibilités de déployer l’investissement sur les marchés privés dans d’autres pays également. »
« Nous n’avons pas besoin de rivaliser en servant le meilleur champagne lors de nos événements. »
Johan Kloeze
Le marché néerlandais n’est-il pas très différent des autres pays européens ?
J. Kloeze : « Les marchés ont aussi beaucoup de points communs. En tant qu’équipe dirigeante, nous avons défini les valeurs clés d’ING. Dans l’ensemble, il s’agit d’une approche non conventionnelle, mais aussi éminemment personnelle. Ce sont des caractéristiques qui rendent ING attrayante sur tous les marchés. Nous n’avons pas besoin de faire sensation dans les médias, ni de rivaliser en servant le meilleur champagne lors de nos événements. Nous sommes compétitifs car nous comprenons en détail les besoins du client et nous concevons l’organisation de manière à répondre au mieux à ces besoins. Ces derniers mois, nous avons travaillé dur pour rendre l’intégration plus efficace. Le délai est maintenant d’un peu plus de dix jours, soit cinq jours de moins qu’auparavant. »
Sept mois se sont écoulés entre l’annonce du départ de Katja Kok et la nomination de Johan Kloeze. Que s’est-il passé ?
A. Treon : « prendre notre temps pour cette nomination était un choix conscient. Peter Jacobs, le CEO d’ING Pays-Bas, a assumé la fonction et, ensemble, nous avons voulu mieux comprendre les activités que nous menons aux Pays-Bas. Qui sont nos clients, quels sont leurs besoins, et auprès de quels groupes de clients sommes-nous moins performants ? Ce sont des questions stratégiques importantes, et c’est en fonction des réponses à ces questions que nous pourrons déterminer le type de dirigeant dont nous avons besoin aux Pays-Bas. »
Quels sont les objectifs à long terme de l’internationalisation ?
« Nous voulons doubler nos activités. »
En termes de revenus, de bénéfices, d’actifs investis ?
« Je ne préfère pas le préciser. Mais croyez bien que les ambitions sont grandes. ING compte 40 millions de clients dans le monde, dont 33 millions sont actifs. Près de cinq millions d’entre eux investissent, mais qu’en est-il de tous les autres ? Nous voulons qu’ils soient eux aussi bien préparés financièrement pour l’avenir. Nous savons tous que l’épargne n’est pas la solution, c’est pourquoi nous voulons mettre à leur disposition des services de planification financière et d’autres services d’investissement. »
« Croissance organique, acquisitions : nous examinons les deux options. »
Anneka Treon
Lors de la présentation de ses chiffres annuels au début de l’année 2025, Steven van Rijswijk, CEO d’ING, a déclaré à l’agence de presse Reuters que la banque étudiait la possibilité d’acquérir des banques européennes concurrentes. Mme Treon évoque à nouveau cette possibilité dans le cadre de l’expansion internationale de la gestion de patrimoine, car pour l’instant, outre les Pays-Bas, la Belgique et le Luxembourg, seule la Pologne a été officiellement désignée comme pays où les services de banque privée étaient proposés. « Nous continuons d’explorer d’autres pays, affirme-t-elle. Tout d’abord, nous examinons les opportunités qui s’offrent à nous dans le cadre de nos activités existantes – où nous disposons de solides franchises de services bancaires aux entreprises, où se trouve notre clientèle actuelle ? Deuxièmement : qu’observe-t-on sur le marché extérieur ? Cela peut impliquer une croissance organique, mais aussi des acquisitions. Nous examinons les deux options. »
« Mais si nous n’avons pas de division de banque privée dans un pays, cela ne signifie pas que nous n’avons pas de clients fortunés dans ce pays. Ils existent, mais ne sont pas enregistrés séparément. Ils relèvent de la catégorie des clients privés. Par ailleurs, nous proposons déjà des solutions d’investissement de l’ING Investment Office dans un grand nombre de ces pays. D’une certaine manière, peu importe que vous parliez de banque privée ou non, tant que nos services correspondent à l’étape de la vie et aux ambitions des clients. »