Vragenlijsten die klanten bij intakegesprekken worden voorgelegd om het risicoprofiel te bepalen zijn wel degelijk van waarde, maar belangrijk daarbij is vooral ook de mindset waarmee een adviseur het gesprek ingaat.
Die opvatting huldigde Tim Mortelmans (foto), hoofd doorlopend onderzoek van de Autoriteit Financiële Markten tijdens een door VBA Beleggingsprofessionals georganiseerde bijeenkomst over ‘inventarisatie van de risicobereidheid’ van klanten.
Mortelmans reageerde op opmerkingen van de twee andere panelleden, Marco Tamis van ING Bank en Bart Horsten van Van Lanschot Bankiers, die eerder hadden gezegd dat bij de vragenlijsten vooral ook de interpretatie van de adviseur van belang is.
Deze discussie werd gevoed door een eerder op de middag gepresenteerd onderzoek van Willem Landman, die gepromoveerd is op de risicoperceptie van particuliere beleggers. Uit dat onderzoek kwam naar voren dat particulieren risico niet kunnen inschatten en dat adviseurs er beter aan doen (door) te vragen naar de risicoperceptie van de klant. Want er gaapt een groot ‘gat’ tussen de kennis en de beleving van de adviseur en van de klant.
Volgens Landman rekenen particuliere beleggers zich vaak rijk en daarvan maakt menige aanbieder gretig gebruik, zo concludeerde hij in zijn in 2009 gepubliceerde onderzoek:
‘Kansen worden uitvergroot, risico’s gebagatelliseerd. Gaat het goed dan is dat aan het scherpzinnige inzicht van de belegger zelf te danken, gaat het fout dan ligt dit aan de aanbieder die de boel bedrogen heeft of valse verwachtingen heeft gecreëerd.’
Dit gapende gat tussen de aanbieder en de klant houdt volgens Landman in dat banken een grote morele verplichting hebben naar hun klanten.
Het betekent volgens hem ook dat de vragenlijsten die klanten nu bij een intakegesprek worden voorgelegd aangepast zouden moeten worden. Er moeten uniforme vragenlijsten komen, dynamischer ook. Daarbij moeten volgens Landman ook inhoudelijke gedetailleerde vragen worden gesteld: hoe is het met het weerstandsvermogen gesteld, de looptijd en welk deel van het vermogen wordt belegd, wat is de risico-attitude in het algemeen en in het geval van beleggingen?
In de discussie werd toezichthouder Mortelmans nader gevraagd naar de toetsing van de risicobereidheid van particuliere klanten, want bij een steekproef onder de aanwezigen in de zaal vond 88 procent dat vragenlijsten geen goede manier zijn om het risicoprofiel van de klant vast te stellen.
Het hoofd toezicht van de AFM vindt dat wel, maar in een eerdere presentatie van AFM-toezichthouder Bas Windt werd wel gewezen op de valkuilen. Een adviseur moet met zijn klant scenario’s bespreken, risico’s niet alleen in percentages presenteren maar concreet maken en hij dient zich er bewust van te zijn dat klanten doorgaans een sterke “present bias” hebben en onvoldoende bewust zijn van het belang van het behalen van lange termijndoelen.
Mortelmans werd gevraagd naar het feit dat door de trend naar individualisering van het pensioen de risico’s toenemen van particulieren die gaan beleggen zonder enige track record of ervaring. Hij erkende dat risico, maar stelde ook hier de vitale rol van de adviseur centraal.
‘Wat is het doel? Wat is de termijn? Als je een lange termijndoel hebt dan is sparen zonde. In dat geval kunnen lifecycleproducten een oplossing zijn. Maar bij de keuze van die producten gaat het beslist ook om de vraag hoe die producten door de adviseur worden begeleid’, aldus de toezichthouder.
Dit artikel is onderdeel van het Fondsnieuws-dossier: Risicoprofielen - vloek of zegen?