De moderne bank- en verzekeraar kan in belangrijke mate de leemte opvullen die de grootbanken hebben achtergelaten. Dat kan hij doen door persoonlijk advies te geven aan zijn cliënten en hun vermogenstoestand volledig in kaart te brengen. Digitalisering speelt daarin ook een belangrijke rol.
Dat blijkt uit een gesprek met Marc Dhondt (foto), de Belgische vertegenwoordiger van de Luxemburgse levensverzekeringsmaatschappij OneLife, in het kader van het BZB-congres dat op 21 oktober plaatvond.
Dhondt heeft ruim dertig jaar ervaring in de sector en zorgt ervoor dat de maatschappij vertegenwoordigd wordt tegenover de zelfstandige makelaars. Hij heeft een team van zes mensen en heeft in zijn carrière veel zien veranderen. ‘Het voordeel is dat wij zelfstandigen zijn en ons daardoor optimaal kunnen organiseren,’ steekt Dhondt van wal. ‘Het is een ideale manier om optimale service te bieden.’
Dhondt vermeldt dat veel makelaars en financiële tussenpersonen de afgelopen jaren betrokken zijn geweest bij fusies en overnames en dus steeds groter zijn geworden. ‘Er is duidelijk een probleem met opvolging. Bovendien hebben de banken een steeds minder nauwe band met hun cliënten door de rotatie die je vaak in die kantoren ziet. Vroeger bleef een bankdirecteur decennia op post, nu is er meer verloop en zie je dat mensen om de drie of vier jaar roteren.’
Dicht bij de cliënt
Als hij zijn job goed doet, moet de zelfstandige bank- en verzekeringsmakelaar dicht tegen zijn cliënt staan en zijn volledige roerende én onroerende vermogen in kaart kunnen brengen. Dat is een onderscheidend element met de (groot)banken. ‘Er zijn niet veel partijen meer die op een totaal onafhankelijke manier beleggingsfondsen kunnen voorstellen aan hun cliënten. En open architectuur blijft in België toch beperkt tot een aantal spelers, en vaak zelfs niet op een volledig open manier’, aldus Dhondt.
De (Luxemburgse) levensverzekering is volgens hem een onmisbare tool in dit kader. ‘Dertig jaar geleden kon elke makelaar naast wat verzekering ook af en toe eens een belegging plaatsen. Financiële producten werden bij wijze van spreken tussendoor verkocht. Daarnaast waren er ook financiële producten die de bankiers aanboden naast hun bankproducten. Begin jaren 2000 is dat veranderd. En zeker sinds 2010-2012, na de grote financiële crisis, is dit meer en meer een product geworden voor specialisten. Makelaars zijn nu gespecialiseerd in financiële producten zonder dat de bank eraan te past komt.’
Ervaring
De makelaar is volgens Dhondt ook best een ervaren en matuur persoon. Zelden gaat het om beginners in de sector, en vaak hebben zij al een parcours gelopen als bediende bij een bank. ‘Het gaat om mensen die willen ondernemen en een topservice willen bieden aan hun cliënt. Daarvoor is wat maturiteit nodig. Het zijn ook mensen die op hun onafhankelijkheid staan.’
Dhondt toont zich kritisch tegenover de herstructureringen die de banken in 2008-2011 hebben doorgevoerd. ‘Veel zelfstandige makelaars zijn dan aan de kant gezet, en degene die verder wilden werken moesten zich exclusief verbinden met de bank. Vele wilden liever onafhankelijk verder werken.’
Informatie
Dhondt benadrukt dat het van het grootste belang is dat makelaars voldoende informatie hebben over de markten en producten, en die ook op de juiste manier naar de cliënt kunnen brengen. ‘Bij OneLife hebben we bijvoorbeeld XRay, een tool waarmee we uitgebreide info kunnen geven over de fondsen die vandaag in de portefeuilles zitten. We hebben ook een overeenkomst met een gespecialiseerde jurist die sluitende polissen kan opstellen, en bovendien organiseren we masterclasses waarmee makelaars FSMA-opleidingspunten kunnen verdienen. OneLife is immers erkend om die opleidingen te verzorgen.’
YouInvestYou
Dhondt vermeldt in dat kader dat hij YouInvestYou.com heeft opgericht, een sociaal netwerk zoals Linkedin en Facebook speciaal voor makelaars. Het is een contentplatform dat ook een breder doelpubliek aanspreekt dan louter de makelaars, zoals ook notarissen, boekhouders, vermogensadvocaten en immokantoren. Er bestaat ook een app voor iOS en Android. ‘Momenteel hebben er zich 600 mensen aangesloten’, aldus Dhondt. De bedoeling is om het platform in de toekomst nog verder te ontwikkelen.
Uitdagingen
Dhondt vermeldt dat de onafhankelijke makelaars vandaag aankijken tegen verschillende uitdagingen. Zo vernoemt hij de voortdurend evoluerende wet- en regelgeving, zoals IDD, die op Europees vlak werd omgezet in Belgische wetgeving. Een circulaire van de FSMA laat voorlopig nog op zich wachten. Dat is een issue, omdat de makelaar wel een totaalbeeld moet kunnen schetsen van wat cliënten bij hem bezitten.
‘Het is voor makelaars niet evident om een correcte en volledige reporting op te stellen,’ stelt Dhondt. ‘Iedereen heeft nu zijn eigen interpretatie, en dat is een moeilijke zaak.
Verdienmodel
Tot nu toe krijgen makelaars commissies van de verzekeringsmaatschappijen indien ze kunnen aantonen dat ze op een volledig zelfstandige manier kunnen adviseren. Hun verdienmodel is dus niet gebaseerd op productverkoop. ‘Het is verleidelijk om producten aan te bieden die meer opbrengen dan andere. De interpretatie door de maatschappij is redelijk vrij. Bij OneLife hebben we er duidelijk voor gekozen dat elk type product dezelfde commissie oplevert.
De makelaar moet immers rekening houden met het profiel van zijn cliënt en daarmee een portefeuille samenstellen.
Toekomst
Dhondt ziet de toekomst van het metier van onafhankelijke makelaar positief in. ‘Ze moeten de juiste informatiebronnen gebruiken en die goed verdelen. Veel jonge cliënten zijn internationaal mobiel en zoeken producten die meeneembaar en fiscaal neutraal zijn. De Luxemburgse levensverzekering is dé tool op dat vlak. Bankrekeningen en Belgische levensverzekeringen zijn immers geografisch beperkt.’
Ook digitalisering kan ervoor zorgen dat de cliënt nog beter bediend wordt. ‘De makelaar is een echte expert die dicht bij zijn cliënten staat en hun vermogenstoestand en familiale situatie perfect moet begrijpen. Wie daarin slaagt, heeft een mooie toekomst,’ besluit Dhondt.