Tweederde van de Nederlanders die beleggingsadvies inwinnen vindt ESG belangrijk, maar slechts 21 procent van hen herkent zich in de portefeuille die wordt geadviseerd. Slechts eenderde denkt bovendien dat hun adviseurs duidelijke uitleg geven over ESG. ‘Dat is in feite een enorme kans voor beleggingsadviseurs.’
Dat stelt de Simone Staehr, hoofd Business Development van Capital Preferences, een personaliseringstechnologiebedrijf dat menselijk gedrag begrijpt en modelleert voor klantenprofilering voor financiële instellingen.
In het onderzoek met de titel “ESG is Personal” zijn 2000 beleggers wereldwijd bevraagd om de duurzame voorkeuren in kaart te brengen en de drijvende krachten achter waardevolle ESG-ervaringen te identificeren. Van de deelnemers laat 59 procent zich door een bank adviseren, de overige beleggers winnen advies in via een onafhankelijke adviseur. Van de deelnemers belegt 55 procent meer dan 100.000 euro. ‘De resultaten uit Nederland zijn opvallend’, stelt Staehr.
Hoewel tweederde van de 317 Nederlandse beleggers die deelnamen aan de studie aangeeft ESG belangrijk te vinden, heeft bijna 4 op de 5 beleggers geen vertrouwen dat de eigen portefeuille ook daadwerkelijk hun duurzaamheidswaarden weerspiegelt. Slechts 30 procent van de ondervraagde Nederlandse beleggers vindt dat hun adviseurs ESG-concepten en -termen duidelijk uitleggen.
Staehr: ‘De reden voor de kloof tussen hoge mate van interesse voor ESG en het zeer lage vertrouwen is onder andere het gebrek aan duidelijkheid bij beleggers over hun eigen voorkeuren. Mensen kunnen heel moeilijk aangeven wat ze nou écht belangrijk vinden, en wat hun voorkeuren zijn.’
Kansen voor beleggingsadviseurs
Daar ligt een grote commerciële kans voor beleggingsadviseurs, stelt Staehr. Uit het onderzoek is gebleken dat adviseurs die de ESG-ervaring van de belegger kunnen verbeteren, mogen rekenen op significant hogere loyaliteit van de klant, een betere reputatie en dientengevolge een hoger beheerd vermogen.
De intentie om meer geld te beleggen in de komende 12 maanden stijgt van 72 procent voor klanten die ontevreden zijn over hun ESG-ervaringen, naar 98 procent voor klanten die zich gesteund voelen in het in lijn brengen van de portefeuille met hun waarden. Daarnaast verdubbelt het gemiddeld aantal doorverwijzingen van cliënten bij een betere ESG-ervaring.
Onder beleggers met op zijn minst enige interesse in ESG, weet slechts 4 op de 10 hoeveel van hun portefeuille in ESG-fondsen belegd moet worden, en een nog lager aantal heeft een idee hoe de pijlers milieu en maatschappij in hun portefeuille moeten worden weerspiegeld.
Volgens Staehr is de uitdaging voor beleggingsadviseurs relatief simpel: heldere uitleg geven over wat er mogelijk is met ESG, en leren ontdekken wat iemands ESG-voorkeuren echt zijn.
Voorkeuren onthullen
Professor Economie aan de Universiteit van California en oprichter van Capital Preferences, Shachar Kariv, onderzoekt de risicovoorkeuren van beleggers om deze in kaart te brengen. Omdat mensen het doorgaans ingewikkeld vinden om hun voorkeuren uit te drukken, legt Capital Preferences spelvormen voor waarbij zij afwegingen maken tussen winst en verlies bij verschillende beleggingsrisico’s en verschillende ESG-doelen.
Websites die beleggers moeten helpen bij hun portefeuille zijn vaak product-centrisch volgens Staehr. ‘Een foto van een windmolen en veel productinformatie zetten geen zoden aan de dijk.’