ING wil verdubbelen in haar activiteiten in private banking, wealth management en beleggen. Dat moet gebeuren door die diensten wereldwijd aan te bieden. De afgelopen maanden introduceerde de bank in Polen private banking.
Europese banken willen minder afhankelijk zijn van rente-inkomsten en zoeken ter diversificatie naar inkomsten uit fees en commissies. Ook ING kondigde een dergelijke strategie aan in het voorjaar van 2024, waarbij de bank zei zich te willen focussen op private banking en wealth management. Kort daarna nam ING Anneka Treon aan als Global Head of Private Banking, Wealth Management and Investments. Ze kreeg de opdracht ‘een wealth-management-inkomstenstroom’ te ontwikkelen. Investment Officer sprak met haar, en met Johan Kloeze (foto), sinds september het nieuwe hoofd Private Banking en Wealth Management Nederland.
Anneka Treon, september vorig jaar ben je begonnen bij ING. Hoe ben je te werk gegaan?
Treon: ‘Ik wilde eerst deze organisatie en de manier waarop we onze strategie hebben opgebouwd, beter begrijpen. Al snel na mijn komst brachten we daarom samen 35 leiders van de bank bij elkaar. De boodschap was heel duidelijk: we hebben een heel, heel grote groeiambitie.
‘Drie dagen lang spraken we over wat we de afgelopen jaren hebben gedaan, over het succes daarvan en over de manieren waarop het beter kan. Het was de eerste keer dat al onze leiders uit verschillende landen samenkwamen om elkaar te ontmoeten en elkaars bedrijven echt kritisch te beoordelen.
‘Bij die bijeenkomst voelden we de urgentie om tempo te maken. Alles afzonderlijk per land opbouwen zou te lang duren en innovatie vertragen. Tegelijkertijd vroegen we ons af of onze activiteiten wel vergelijkbaar genoeg waren. Toen we elkaar in die drie dagen beter leerden kennen, concludeerden we dat het kan, zolang we de lokale verschillen blijven respecteren en erkennen. Want die verschillen zijn er, maar het grootste deel van wat we doen is juist vergelijkbaar.’
‘Uiteindelijk hebben we op die, zeer belangrijke, bijeenkomst twee conclusies getrokken. Ten eerste: we moeten onze strategie duidelijker richten op het perspectief van de klant. Ten tweede: we moeten onze proposities wereldwijd aanbieden. Ze zijn immers sterk. En we zagen dat harmonisatie nodig is. ING is de klant op verschillende manieren van dienst geweest en heeft daar verschillende uitgangspunten bij gebruikt. Die fragmentatie is niet altijd even doelmatig geweest.’
‘Een Spaanse Bob hebben we al!’
Anneka Treon
Daarom richtte ING onlangs het Global Investment Centre op?
‘Ja. We bundelen de expertise die we hebben opgebouwd in onze investment offices in Nederland, België, Luxemburg en ons Investment Manco in Luxemburg. Naar behoefte zullen we de nieuwe organisatie uitbouwen met substantiële invulling van investment offices in andere landen. In deze nieuwe organisatie harmoniseren we dan de uitgangspunten van onze werkwijze rond beleggingen, zodat we makkelijker de succesvolle initiatieven breder beschikbaar kunnen maken. Lokaal, nationaal, blijven er natuurlijk verschillen, bijvoorbeeld rond fiscaliteit, maar ik ben ervan overtuigd dat ING met dit nieuwe beleggingscentrum haar capaciteit op het gebied van beleggingen veel slimmer zal inzetten.’
Een eigen investment office in elk land. Met ook een eigen CIO? Zoals Bob Homan in Nederland?
‘Precies, we willen in elk land ‘een Bob’. (Lachend:) ‘Een Spaanse Bob hebben we al!’
Op welke landen richt ING zich in dit verband?
‘In Polen zijn we dit voorjaar gestart met private banking en we introduceren belangrijke vermogensbeheerfunctionaliteiten in Spanje, zoals financiële planning. Wij zeggen niet: we willen private banking uitrollen in alle landen, of: we willen overal zo veel mogelijk beleggingsfondsen verkopen.
‘Bij het centraliseren en verder uitbreiden van onze beleggingsactiviteit hoort juist dat we dit Global Investment Centre zien als één platform. Afhankelijk van de behoeften van klanten in de diverse landen, kunnen we per markt putten uit het hele scala aan diensten en producten dat het centrum ontwikkelt. Om die eenheid te benadrukken, rapporteren we ook over de totale omvang van het belegde vermogen en het aantal beleggende klanten.’ (Per 30 september 268 miljard euro, red.).
Johan Kloeze, je bent in september aangesteld als hoofd Private Banking en Wealth Management Nederland na het vertrek van Katja Kok dit voorjaar. Wat zijn de gevolgen van het global investment centre voor private banking in Nederland?
‘De Nederlandse activiteiten profiteren natuurlijk net zo goed van deze krachtenbundeling als die in andere landen. ING investeert nu volop in private banking en dat geeft ons alle mogelijkheden om te blijven werken aan het verbeteren van de dienstverlening. Maar we kijken dus meer dan voorheen naar wat we kunnen delen met andere landen. Zoals ons beleggingsaanbod in private markten. Dat introduceerden we na Nederland al in België en we onderzoeken nu de mogelijkheden om investeren in private markten ook in andere landen uit te rollen.’
‘Wij concurreren niet door de beste champagne te serveren op onze evenementen’
Johan Kloeze
Is de Nederlandse markt niet heel anders dan die in andere Europese landen?
Kloeze: ‘Ze hebben ook veel gemeenschappelijk. Als team van leiders hebben we gedefinieerd waar ING voor staat. Overkoepelend gaat het om no-nonsense, ten tweede om diep persoonlijke benadering. Dat zijn kenmerken die ING op alle markten aantrekkelijk maken. Wij hoeven de rode-loper-wedstrijd niet te winnen; wij concurreren niet door de beste champagne te serveren op onze evenementen, wij concurreren door tot in detail de behoeften van de klant te kennen en de organisatie zo in te richten dat die behoeften het beste worden vervuld. Zo hebben we de afgelopen maanden hard gewerkt aan een efficiëntere onboarding. Die hebben we met vijf dagen weten terug te brengen tot net iets meer dan tien dagen.’
Tussen de aankondiging van het vertrek van Katja Kok en de aanstelling van Johan Kloeze verstreken zeven maanden. Wat is er gebeurd?
Treon: ‘Het was een expliciete keuze onze tijd te nemen voor die benoeming. Peter Jacobs (CEO van ING Nederland) nam de functie waar en samen wilden we beter begrijpen welk bedrijf we runnen in Nederland. Wie zijn onze klanten, wat zijn hun behoeften, in welke klantgroepen zijn we minder goed? Dat zijn belangrijke strategische vragen en aan de hand van de antwoorden daarop konden we pas bepalen wat voor soort leider we dan nodig hebben in Nederland.’
Wat zijn de doelstellingen op de langere termijn van de internationalisering?
‘We willen onze business verdubbelen.’
In termen van inkomsten, winst, belegd vermogen?
‘Dat ga ik niet specificeren. Maar geloof maar dat de ambities groot zijn. ING heeft wereldwijd 40 miljoen klanten, waarvan er 33 miljoen actief zijn. Bijna vijf miljoen van hen beleggen, maar hoe zit het met al die anderen? Wij willen dat ook zij zich financieel goed kunnen voorbereiden op de toekomst. Sparen is daarvoor niet de oplossing, zo weten we allemaal, dus willen we voor hen financiële planning en andere beleggingsdiensten beschikbaar maken.’
‘Organische groei, overnames. We bekijken beide opties’
Anneka Treon
Bij de presentatie van de jaarcijfers begin 2025 zei ING-CEO Steven van Rijswijk tegenover persbureau Reuters dat de bank keek naar de mogelijkheid om concurrerende Europese banken over te nemen. Treon noemt nu wederom die mogelijkheid in verband met internationale wealth-expansie, want vooralsnog is naast Nederland, België en Luxemburg alleen Polen nu aangemerkt als officieel privatebankingland, zegt ze. ‘In andere landen zijn we nog aan het verkennen. Ten eerste bekijken we waar we kansen zien binnen onze bestaande activiteiten – waar hebben we sterke zakelijke bankfranchises, waar zit onze huidige klantenbasis? Ten tweede: wat zien we in de externe markt? Dat kan gaan om organische groei, maar ook om overnames. We bekijken beide opties.’
‘Maar als we in een land geen privatebankingafdeling hebben, betekent dat niet dat we in dat land geen vermogende klanten hebben. Die zijn er wel, maar worden niet apart geregistreerd; ze vallen onder particuliere klanten. Tegelijkertijd bieden we in veel van die landen al wél de beleggingsoplossingen van het ING Investment Office aan. In zekere zin maakt het ook minder uit of je iets private banking noemt, of niet. Zolang onze dienstverlening maar aansluit bij de levensfase en ambities van de klant.’