Les néocourtiers et les banques numériques investissent le secteur de la gestion de patrimoine, exerçant ainsi une pression supplémentaire sur les marges. Les acteurs du secteur doivent choisir entre la taille et le caractère distinctif pour éviter de se retrouver dans la « Vallée de la mort ».
Dans un entretien accordé à Investment Officer, Sjors van der Zee, associé chez Bain & Company, affirme que les banques traditionnelles perdent des parts de marché depuis des années : leur part dans les revenus totaux de la gestion de patrimoine et d’actifs est passée d’environ 95 % au début des années 2000 à environ 80 % aujourd’hui. Selon l’expert de Bain, ce déclin se poursuivra pour atteindre 65 % en 2030.
La menace vient de la croissance des néocourtiers, où les consommateurs disposant d’une expertise et d’un temps limités peuvent investir eux-mêmes à faible coût, et des néobanques, qui développent leurs relations avec les clients grâce à des propositions d’investissement relativement simples.
Deux itinéraires
L’expert de Bain se réfère aux deux voies stratégiques bien connues des gestionnaires d’actifs : l’augmentation de la taille ou la différenciation. « Si vous n’avez adopté aucune de ces deux stratégies, vous vous retrouvez dans ce que j’appelle la « Vallée de la mort ». Le volume d’activité se reporte alors sur les acteurs proposant des services similaires à moindre coût. »
Les acteurs du marché en sont conscients, comme en témoigne l’accent mis sur la taille par la consolidation du secteur. Dans le même temps, M. van der Zee note que la pression sur les marges est un problème tant pour les grands acteurs que pour les plus petits. Dans les deux groupes, on observe des ratios coûts/revenus de 90 comme de 60.
Les gestionnaires d’actifs expérimentent leurs modèles de revenus afin d’accroître leur rentabilité. C’est ainsi que les gestionnaires facturent de plus en plus souvent des frais différents pour les différentes parties du portefeuille, au lieu d’un forfait global. « Mais l’effet reste le même. Certains segments du portefeuille subissent des pressions sur les prix. »
Différences entre la Belgique, le Luxembourg et les Pays-Bas
La pression sur les prix varie nettement d’un pays à l’autre, observe-t-on chez Bain. Aux Pays-Bas, le rôle dominant des fonds de pension et des assureurs crée une pression relativement forte sur les prix de la gestion d’actifs. En Belgique, par exemple, où la concurrence est plus limitée, les prix sont plus élevés, tandis que la concurrence accrue au Luxembourg permet d’y trouver des prix plus bas.
Auparavant, le conseiller en fusions et acquisitions Bruyn & Brenninkmeijer avait indiqué que le revenu par client des gestionnaires d’actifs allemands était parfois jusqu’à 25 % plus élevé qu’aux Pays-Bas. Chez Bain, on reconnaît cette situation. Le marché allemand est plus fragmenté que le marché néerlandais, ce qui y réduit la pression concurrentielle et offre des débouchés plus importants.
Bien que les sociétés de capital-investissement apparaissent comme des acheteurs dans le paysage néerlandais, cela rend le pays moins attractif du point de vue de la taille du marché et des marges. Dans d’autres pays, l’expert de Bain considère que les acteurs du capital-investissement jouent un rôle plus fréquent dans le renforcement des gestionnaires d’actifs, notamment par la professionnalisation, la numérisation, le développement de produits et la mise à l’échelle.
Selon M. van der Zee, il est clair que le secteur de la gestion d’actifs doit continuer à se consolider, notamment en raison des investissements nécessaires que le renforcement de la réglementation et l’évolution des attentes des clients exigent.
Caractère distinctif
Par ailleurs, la mobilité accrue des clients – qui changent plus facilement de gestionnaire d’actifs – rend le caractère distinctif de plus en plus important. Il devient plus important pour les acteurs de bien se positionner, affirme Bain. Les entreprises qui n’ont pas de positionnement clair risquent de perdre des parts de marché au profit de fournisseurs dont les coûts sont moins élevés ou dont le profil est plus distinctif.
Selon le cabinet, de nombreux acteurs du marché réfléchissent actuellement à la manière dont ils pourraient se différencier à long terme. Pour Sjors van der Zee, une offre de produits distincts est un atout, de même qu’un contact personnel avec les clients aux moments les plus importants. « Dans le contexte actuel de marchés turbulents où les développements se succèdent rapidement, un client détenant un portefeuille de dix millions d’euros souhaite s’entretenir avec son conseiller, et non avec un chatbot. »