Neobrokers en digitale banken rukken op richting vermogensbeheer en zetten de marges in de sector verder onder druk. Partijen moeten kiezen tussen schaal of onderscheidend vermogen om niet in een zogeheten ‘Valley of Death’ terecht te komen.
Dat stelt Sjors van der Zee, partner bij Bain & Company, in gesprek met Investment Officer. Volgens het consultancybureau verliezen traditionele banken al jaren marktaandeel: hun aandeel in de totale inkomsten uit wealth en asset management daalde van circa 95 procent begin jaren 2000 naar ongeveer 80 procent nu. Volgens Bain zet die daling door richting 65 procent in 2030.
De dreiging komt van de groei van neobrokers, waar consumenten met beperkte expertise en tijd zelf tegen lage kosten kunnen beleggen, en neobanken, die hun klantrelaties uitbreiden met relatief eenvoudige beleggingsproposities.
Twee routes
De expert van Bain verwijst naar de twee bekende strategische routes voor vermogensbeheerders: schaalvergroting of differentiatie. ‘Als je beide niet hebt, kom je terecht in wat ik de ‘Valley of Death’ noem. Dan loopt volume weg naar partijen die vergelijkbare diensten tegen lagere kosten aanbieden.’
Marktpartijen beseffen dat, blijkt uit de focus op schaal via consolidatie in de sector. Tegelijk merkt Van der Zee op dat margedruk zowel bij grote als bij kleinere partijen speelt. In beide groepen komen cost-income-ratio’s van zowel 90 als 60 voor, zegt hij.
Vermogensbeheerders experimenteren met hun verdienmodellen om hun winstgevendheid te vergroten. Zo rekenen beheerders steeds vaker verschillende tarieven voor verschillende delen van de portefeuille, in plaats van één all-in fee. ‘Maar het effect blijft hetzelfde. Op delen van de portefeuille is er prijsdruk.’
Verschil België, Luxemburg, Nederland
Tussen landen bestaan duidelijke verschillen in prijsdruk, ziet Bain. In Nederland zorgt de dominante rol van pensioenfondsen en verzekeraars voor relatief sterke prijsdruk op vermogensbeheer. In bijvoorbeeld België, waar de concurrentie beperkter is, liggen de prijzen hoger, terwijl de grotere concurrentie in Luxemburg zorgt voor lagere prijzen aldaar.
Eerder stelde fusie- en overnameadviseur Bruyn & Brenninkmeijer al dat de inkomsten per klant bij Duitse vermogensbeheerders soms tot 25 procent hoger liggen dan in Nederland. Bain herkent dit beeld. De Duitse markt is gefragmenteerder dan de Nederlandse, waardoor de concurrentiedruk daar lager ligt en de afzetmarkt groter is.
Hoewel private-equiyfirma’s opduiken als koper in het Nederlandse landschap, maakt dat het land vanuit marktomvang en margeperspectief minder aantrekkelijk. In andere landen ziet Bain private equitypartijen vaker een rol spelen bij het versterken van vermogensbeheerders, onder meer via professionalisering, digitalisering, productontwikkeling en schaalvergroting.
Van der Zee zegt dat er een duidelijke noodzaak is tot verdere consolidatie in de vermogensbeheersector, mede vanwege de aanzienlijk benodigde investeringen waar toenemende regelgeving en veranderende klantverwachtingen om vragen.
Onderscheidend vermogen
Intussen maakt de toegenomen mobiliteit van klanten – ze wisselen sneller van vermogensbeheerder – dat het onderscheidend vermogen steeds belangrijker wordt. Het wordt belangrijker voor partijen waar ze voor staan, schrijft Bain. Firma’s die geen duidelijke positie innemen, lopen het risico marktaandeel te verliezen aan aanbieders met lagere kosten of een sterker onderscheidend profiel.
Veel marktpartijen zijn volgens de consultant momenteel bezig met de vraag waar hun onderscheidend vermogen op langere termijn vandaan moet komen. Een onderscheidend productaanbod helpt, zegt Van der Zee, en persoonlijk contact met klanten op momenten die ertoe doen. ‘Een klant met een portefeuille van tien miljoen wil in de huidige onrustige markten waar de ontwikkelingen zich snel opvolgen met zijn of haar adviseur spreken, niet met een chatbot.’