ING Private Banking and Wealth Management a ouvert une nouvelle Private Banking House à Knokke. L’emplacement sur la Natiënlaan doit renforcer la proximité avec les clients et servir de lieu de rencontre. « Les discussions concernant la planification financière et successorale, par exemple, nécessitent du temps, du calme et de la confidentialité », explique Jo Hendrix, Head of Business Development.
L’ouverture officielle – et festive – de la Private Banking House à Knokke d’ING Private Banking and Wealth Management a eu lieu vendredi dernier. Le bâtiment est parsemé de salles de conseil discrètes, dans une atmosphère chaleureuse et sobre. L’art joue également un rôle de premier plan : des œuvres d’Andreas Gursky, d’Hugo Duchateau et de Dan Van Severen sont exposées. Ce faisant, ING positionne clairement l’agence non pas comme une agence bancaire classique, mais comme un lieu pouvant accueillir des conversations de haut niveau.
Discrétion et profondeur
Pour Jo Hendrix, Head of Business Development chez ING Private Banking and Wealth Management, cette ouverture est le résultat d’un choix stratégique clair. « Ces dernières années, nous avons entamé un processus de croissance clair, déclare-t-il. Dans le cadre de cette croissance, nous constatons qu’il existe un besoin de lieux où l’on peut parler aux clients en toute discrétion. Les discussions sur la planification financière et successorale, par exemple, nécessitent du temps, du calme et de la confidentialité. »
Ce besoin est pris en compte dans ces Private Banking Houses. ING Private Banking et Wealth Management en compte aujourd’hui 17, et une 18e implantation est prévue à Laethem-Saint-Martin à l’automne prochain. « Si vous analysez les endroits où vous devez être présent en tant que banque privée, vous aboutissez à un certain nombre d’emplacements évident, explique M. Hendrix. Knokke en fait partie, mais bientôt aussi Laethem-Saint-Martin. »
Modèle hybride
L’investissement dans un nouveau site physique n’est pas dissocié de l’évolution plus générale du secteur bancaire. ING opère aujourd’hui un réseau d’environ 150 agences bancaires, un nombre considéré comme optimal pour servir efficacement les clients après les exercices stratégiques précédents. Dans ce cadre, la banque privée prend une forme propre, avec des implantations distinctes lorsque cela se justifie.
« Nous fonctionnons de manière très hybride, souligne M. Hendrix. De nombreux contacts sont numériques ou téléphoniques. Mais il y a des moments – quelques fois par an – où les clients choisissent consciemment d’avoir une conversation en face à face, dans un contexte de confiance et d’anonymat. C’est particulièrement vrai pour les actifs importants et les sujets sensibles. »
Dans quinze des dix-huit Private Banking Houses, ING Private Banking and Wealth Management partage les locaux avec la branche Business Banking. « Une grande partie de nos clients sont des entrepreneurs, souligne M. Hendrix. Ils apprécient de pouvoir discuter de leurs affaires bancaires privées et professionnelles en une seule visite. À Knokke, les choses sont différentes. C’est un environnement plus résidentiel, avec moins d’activité entrepreneuriale. Mais c’est précisément pour cela que ce site nécessite une approche différente. »
La logique de Knokke
Selon M. Hendrix, il n’est pas nécessaire d’insister sur la raison pour laquelle Knokke occupe une place aussi importante. « Une grande partie de nos clients actuels ont un lien évident avec cet endroit. Ils y possèdent une résidence secondaire ou y séjournent régulièrement. Cela signifie qu’il y a des périodes où l’activité est particulièrement forte ici. »
Cette présence crée également des moments de rencontre naturels où nous avons la possibilité d’organiser des événements au bon moment. « Beaucoup de nos clients – et de nos clients potentiels – fréquentent les mêmes milieux, surtout le week-end. Lorsque vous combinez cela avec la possibilité d’avoir des conversations dans un cadre discret et professionnel, on obtient un concours de facteurs favorables. Nous offrons donc une valeur ajoutée à nos clients. »
De plus, le timing est crucial. « Certains clients ne veulent absolument pas s’occuper de leur patrimoine pendant leurs vacances, explique M. Hendrix. D’autres choisissent justement ce moment. Ils bénéficient alors du temps et de la tranquillité nécessaires pour aborder des questions plus fondamentales. Être proche du client, au bon moment, vous permet de faire ce que le client attend de vous. »
Pas une simple maison
La disposition et l’aspect de la Private Banking House ne sont pas le fruit du hasard. « Nos clients attendent un environnement qui corresponde à leur mode de vie, explique M. Hendrix. Avec les bons outils, mais aussi en tenant compte de l’esthétique. ING possède une importante collection d’œuvres d’art et ces lieux sont idéaux pour la mettre en valeur. »
Selon M. Hendrix, le cœur de la banque privée reste toutefois inchangé. « La numérisation réduit le nombre de moments de contact, mais les contacts qui existent sont plus intenses – surtout dans le domaine de la banque privée. Vous constatez alors que ces lieux physiques ont encore de la valeur. »